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Una tendencia que está creciendo en el mercado es la de comisionar a los representantes de ventas mediante el sell out, en lugar del sell in. Esta es la forma más correcta y acertada de realizar un pago de comisión. Es la venta al consumidor final la que revela de manera confiable cómo se comporta realmente el mercado en relación a un producto, con respecto al público objetivo.
Cuando la comisión se basa en el sell-in, la comisión sólo refleja el producto que sale de la industria y entra al distribuidor o minorista, sin considerar el consumo final.
No tener información real sobre si el producto llegó a su destino que es el consumidor. Porque, en esta parte de la cadena productiva, el producto salió de la industria, pero quedó en el stock del distribuidor o punto de venta, generando el efecto “sierra” en las ventas de la industria.
En este artículo te mostraremos exactamente eso. Cómo utilizar esta importante herramienta para estimular al equipo de ventas y garantizar que las ventas de la industria sigan creciendo en un flujo continuo.
Y para viabilizar esta herramienta, destacaremos la importancia de disponer de datos de venta en tiempo real y totalmente fiables. Para que el cálculo de las comisiones se realice de forma asertiva, sin margen de error a la hora de pagar las comisiones.
¡Continúe leyendo para comprender todo sobre la puesta en marcha basada en el agotamiento y cómo Implanta IT puede ayudarlo!
Diferencia entre Sell In y Sell Out
Para empezar a explicar este tipo de comisión, tenemos que dejar muy clara la diferencia entre sell in y sell out. En resumen, sell in es la venta de la industria al siguiente agente de la cadena de producción (distribuidor o POS), mientras que sell out es la venta de ese agente al consumidor final:
Sell in
Es la venta de productos entre el fabricante (industria) y el minorista (o distribuidor). Es una negociación B2B (Business to Business).
Sell out
Es la venta de un producto al consumidor final, sin contar el paso del artículo por el intermediario. Es la transacción B2C (Business to Consumer).
Sell In y Sell Out son indicadores extremadamente importantes para evaluar el desempeño de un producto en el mercado y guiar las estrategias de ventas y marketing. Para que las estrategias sean efectivas, es importante que los dos conceptos estén alineados.
Por ejemplo, no basta con que la industria se preocupe sólo por vender el producto y llenar el stock del distribuidor/minorista (sell in) si ese canal no puede vender al consumidor final (sell out).
Aclarado esto, centrémonos ahora en la importancia de contar con datos fiables y precisos. Que se colectados directamente de la venta final, para que la industria y las empresas proveedoras tengan una visión real de cómo se comporta cada artículo en el mercado y se puedan realizar programas de incentivos asertivos a los representantes de venta.
La tendencia de incentivos va en aumento y llegó para quedarse
Generalmente, las comisiones que se pagan a los representantes de ventas se realizan sobre la cantidad de productos y artículos vendidos a distribuidores y minoristas. Esta es la forma más conocida y tradicional de pagar comisiones.
Cuando los representantes realizan estas ventas, los productos pasan directamente de la industria a los inventarios de distribuidores y minoristas. En este modelo, no les preocupa vender los productos al consumidor final. Pero eso sí, con la venta al intermediario, ya que es en este punto cuando éste cuenta con su principal ingreso, a partir del cual se calculan sus comisiones.
Pero esto no muestra a la industria si su producto realmente se está consumiendo. O si está quedando estoqueado en el inventario del distribuidor, lo que podría provocar exceso de inventario y obsolescencia.
Con una comisión realizada sobre la venta al consumidor final, ésta se basará en la venta al destino al que realmente se apunta, que es el público objetivo de ese producto.
Esto crea una remuneración más realista para el representante y más justa para quien paga, que es la industria. Además de no llenar el stock de los intermediarios con productos que quizás ni siquiera tengan tantas salidas, bloqueando así el flujo de la cadena productiva y del mercado, provocando pérdidas.
Ventajas del comisionamiento basado en Sell Out
Pagar comisiones a los representantes de ventas basados en Sell Out proporciona una serie de beneficios para la industria, a corto y largo plazo. Veamos cuáles son las principales razones para adoptar el modelo de pago a causa del sell out:
Sincronización con el interés real de la industria
Sell out refleja el desempeño real del producto en el mercado, indicando el volumen de compras realizadas por los consumidores finales. Al utilizar este indicador para realizar comisiones, se asegura de que los representantes se centren en resultados concretos y no solo en mover productos a través de la cadena de distribución.
Esto evita sobrecargar el mercado con artículos que no tienen una demanda genuina.
Por otro lado, el sell-in puede llevar a los distribuidores o minoristas a aumentar artificialmente sus existencias, sin garantizar que venderán estos productos a los consumidores.
Esto puede resultar en exceso de stock y promociones forzadas para vender productos, lo que compromete la imagen de marca y la percepción del precio.
Estímulo a la estabilidad de la cadena de ventas.
Al pagar comisiones basadas en ventas, motivas al representante a garantizar que el producto sea bien recibido y tenga una buena rotación en el punto de venta. Esto da como resultado una mayor atención a la promoción de productos que realmente atraigan a los consumidores, creando un ciclo de ventas más saludable y sostenible.
En el modelo de venta, el representante puede sentirse inclinado a priorizar las ventas que no son necesariamente las más rentables o con mayor potencial de crecimiento en el mercado, sino aquellas que cumplen con las metas inmediatas de volumen de ventas.
Minimizar el riesgo de exceso de inventario
Al adoptar el modelo sell out para la remuneración de comisiones, el objetivo principal es garantizar que los productos lleguen al consumidor final. Por lo tanto, se reduce la probabilidad de que los canales de distribución acumulen un exceso de bienes que no se venderán. Esto evita la necesidad de aplicar promociones o descuentos para liquidar productos que han perdido su valor.
Por otro lado, el modelo de sell in puede alentar a los representantes a presionar a los distribuidores o minoristas para que compren grandes cantidades de productos. Sin considerar la capacidad de estos canales para venderlos, lo que puede resultar en altos volúmenes de inventario y dificultades para concretar ventas en el largo plazo.
Luego de confirmar que es importante pagar a tus comerciales y vendedores por el desempeño de los canales de venta, surge la gran pregunta:
– ¿Cómo puedes obtener datos fiables de ventas de tus canales para calcular las comisiones?
Ahí es donde entra Implanta, como socio para obtener datos de venta de forma fiable y accesible.
Implanta IT ofrece una solución eficiente para la recopilación y análisis de datos de distribuidores y PDV´s integrados, capturando toda la información de ventas al consumidor final. Al monitorear estas transacciones, puede identificar con precisión el desempeño de cada producto en el mercado.
Además de recopilar estos datos, la información se procesa y analiza meticulosamente para proporcionar información valiosa para la industria y los fabricantes.
Este proceso de recopilación y análisis no sólo permite tener una visión más clara de la demanda real de los consumidores. Pero también facilita la toma de decisiones estratégicas. Garantizando así una gestión más eficiente del stock y de la producción, alineada con las necesidades reales del mercado.
Mejora del flujo de caja
Las ventas guiadas por el modelo sell out están directamente ligadas a la venta efectiva de los productos en el mercado, lo que puede conducir a un flujo de caja más estable y controlado tanto para la industria como para los distribuidores y puntos de venta.
Por otro lado, el modelo sell in tiende a crear un flujo de caja más irregular, ya que tanto la industria como sus canales de venta pueden tener más productos en sus existencias de los necesarios para el ciclo de ventas, comprometiendo su capital de trabajo.
Mayor énfasis en construir vínculos con el cliente final
Cuando la comisión se basa en el sell out, el representante suele establecer una conexión más estrecha con los canales de venta y, muchas veces, directamente con los consumidores.
Esto promueve un enfoque más estratégico y personalizado para impulsar las ventas, a través de acciones como promociones segmentadas, capacitación del equipo comercial o adaptaciones al portafolio de productos, creando una relación más sólida y generando resultados sostenibles en el tiempo.
En el modelo sell in, la atención generalmente se centra más en las negociaciones con los intermediarios (distribuidores y minoristas). Dejando así de lado un conocimiento tan profundo de las necesidades y preferencias del consumidor final.
Fomenta estrategias de marketing más asertivas.
El modelo sell out ofrece un importante incentivo para que los representantes colaboren en el desarrollo de campañas de marketing y promociones más efectivas, ya que su remuneración está directamente ligada a la aceptación y demanda del consumidor final.
Esto tiende a generar estrategias de marketing más específicas y alineadas con las necesidades reales del mercado.
Por otro lado, el modelo sell in puede resultar en un enfoque más centrado en acciones operativas, en las que se realizan promociones y ventas para abastecer los canales de distribución, sin asegurar que exista una demanda genuina por parte del consumidor final.
El éxito de las campañas de incentivos depende de datos precisos y bien interpretados, por lo que es fundamental utilizar software o plataformas, como las desarrolladas por Implanta IT, que garanticen la recopilación y el procesamiento preciso de esta información en todas las etapas del ciclo productivo.
La inteligencia de datos facilita decisiones más asertivas y aumenta las posibilidades de éxito, especialmente en áreas como la previsión de la demanda y la visibilidad de la distribución.
Para obtener resultados efectivos, es fundamental actualizar el método de recolección e interpretación de datos en tiempo real. Con una sólida base de información que integra todos los sectores, desde la industria hasta el retail, esta es la especialidad de Implanta IT, ofrecer soluciones de inteligencia de datos para la industria.
Fortalecimiento de la competitividad
El modelo sell out, al exigir ventas constantes y sostenibles, puede fomentar un comportamiento más competitivo entre los representantes. Buscarán formas de destacar los productos y marcas de su empresa en comparación con la competencia, asegurándose de que los consumidores elijan sus productos.
El modelo sell in tiende a fomentar una competencia centrada en el volumen de ventas, pero sin la exigencia de asegurar que estos productos realmente tengan buena aceptación en el mercado.
Monitoreo más eficaz del desempeño del mercado
El modelo sell out, al exigir ventas constantes y sostenibles, puede fomentar un comportamiento más competitivo entre los representantes. Buscarán formas de destacar los productos y marcas de su empresa en comparación con la competencia, asegurándose de que los consumidores elijan sus productos.
En el modelo Sell In, la empresa tiene más dificultades para evaluar la aceptación real de los productos. Porque el foco está en el movimiento hacia los canales de distribución, sin considerar directamente el comportamiento del consumidor final.
Sólo con datos fiables es posible comisionar a través del Sell out
Como se ve en todas las ventajas mencionadas, para realizar la puesta en marcha mediante sell out, una cuestión es sumamente importante: contar con datos confiables, recopilados rápidamente y analizados con precisión.
Para ello, puedes contar con un software de última generación. Los cuales se actualizan constantemente, y recopilan, interpretan y brindan datos precisos para pagar comisiones de manera justa y asertiva.
Implanta trabaja directamente en este punto, en la inteligencia de datos, recopilando, analizando y proporcionando datos fiables de forma eficaz, con actualizaciones en tiempo real.
Implanta tiene la mayor precisión de datos del mercado
Cuando se propone pagar una comisión basándose en información inexacta, esto provocará errores de pago y una mala distribución de las comisiones a los representantes, provocando dolores de cabeza e insatisfacción.
Tener el control de las ventas al consumidor final en tiempo real es la base para la puesta en marcha mediante el correcto sell out.
Esta información también permite a la industria tener mayor claridad sobre si los minoristas están promocionando bien sus productos y vendiéndolos de manera efectiva.
Para asegurar el éxito de las campañas de incentivos, desde la planificación hasta la adjudicación final, es fundamental que los responsables obtengan datos correctos, actualizados y precisos sobre las ventas.
Los sistemas industriales tradicionales a menudo no son suficientes. Porque los productos enviados al distribuidor no siempre se corresponden con el volumen de ventas al cliente final, lo que puede impactar en el premio.
Algunas empresas realizan sorteos entre los más vendidos para aumentar la participación. Sin embargo, es muy importante garantizar la recopilación correcta de datos para que la adjudicación sea justa y reduzca los costos. La tecnología, como la que ofrece Implanta, proporciona informes de sell out detallados y precisos. Ayudando así la validación y evolución continua de los resultados del negocio.
La plataforma creada por Implanta permite a tu equipo analizar y compartir datos sobre el desempeño de diferentes canales de venta diariamente, con una precisión superior al 99,8%.
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