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Los datos son el principal activo de una empresa. Se puede decir que ocupan la primera posición a la hora de tomar decisiones y optimizar procesos.
Comprender el comportamiento de compra del consumidor a partir de indicadores marca la diferencia a la hora de crear acciones de marketing y ventas. Ya que el punto de vista analizado es el del propio cliente.
Tanto en el sector minorista como en el industrial, es posible utilizar métricas estratégicamente para tener una mejor visión general de los productos, lo que resulta en una mayor rentabilidad.
Sin embargo, si bien son fundamentales para identificar oportunidades, es normal que las empresas encuentren dificultades a la hora de analizar los indicadores de sell out. Por varias razones, los datos recopilados pueden deteriorarse y socavar la confianza del equipo en estos datos.
Sigue nuestro artículo y aprende cómo recopilar esta información de forma más fácil, rápida y eficaz.
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¿Qué es el Sell Out?
El significado de sell out proviene del inglés y en interpretación simple significa vender directamente al exterior, es decir, directamente al consumidor, sin intermediarios.
En esencia, es todo el proceso de venta al consumidor final. Significa planificar las ventas no sólo en la etapa minorista o de distribución.
Los expertos sostienen que sell out es básicamente lo mismo que B2C (o Business to Consumer), ya que ambos conceptos se basan en la venta directa al consumidor.
Cuál es la diferencia entre Sell Out y Sell In
Es importante recordar que no se debe confundir Sell In con Sell Out. En resumen, el sell in (también llamado B2B, o Business to Business) se refiere a las ventas que se dan entre empresas, distribuidores y revendedores, mientras que el sell out se ocupa exclusivamente de las ventas al consumidor final.
Por lo tanto, la venta conecta al fabricante con un distribuidor o revendedor del producto.
Como ya habrás notado, en muchos casos el sell in es el proceso de venta que precede al proceso de sell out.
3 cambios en la gestión centrados en el Sell Out
Comprender si su empresa trabaja con sell in, sell out o una combinación de ambos es esencial para establecer su estrategia comercial y de trade marketing. Ambos elementos deben estar bien alineados.
Es extremadamente importante, por ejemplo, tener una buena relación con el minorista o distribuidor. Mantente en contacto e infórmate sobre productos agotados y que quedan en stock, mejores fechas, expectativas de ventas, entre otros.
Por ello, es necesario crear estrategias específicas enfocadas a los canales de venta, para que puedan comercializar su producto al cliente final de la mejor forma posible y mantener la rotación de stock. Por eso es importante que la gestión se centre en venderse.
Es posible observar algunos cambios cuando la gestión se centra en vender:
1. Integración de stock: la gestión de stock ahora se mide por el concepto de integración. De este modo, el minorista mantiene la cantidad adecuada de artículos en stock, dirigiendo el reemplazo en función de la demanda de consumo del cliente final.
2. Orden de compra: normalmente, la responsabilidad de realizar el pedido recae en el minorista. Con el nuevo modelo se busca aumentar el nivel de integración entre agentes para que los pasos funcionen según sea necesario (y no a través de un proceso de compra predeterminado, que puede generar exceso de inventario).
3. Método de pago: la gestión del sell-out también interfiere con el método de pago entre la industria y el comercio minorista. En lugar de determinar el pago por bloque de productos adquiridos, es posible basarlo en los artículos vendidos al cliente final, mejorando así la dinámica del proceso.
¿Cuáles son los principales desafíos a la hora de obtener datos de Sell Out?
Ver la cadena de suministro como un todo hace que la industria gane en inteligencia al integrar información de todos los caminos recorridos por los productos. De la producción a las ventas.
Sin embargo, la forma tradicional en que las industrias obtienen información sobre ventas, preguntando directamente a los minoristas, no proporciona la profundidad del seguimiento diario de los procesos.
Esto sin tener en cuenta que la recepción de datos depende de una buena relación entre la industria y su canal de ventas.
Generalmente la relación entre industria y comercio minorista no es muy estrecha o simplemente no existe. Por eso los minoristas no saben cómo enviar estos datos a las marcas.
Tres consejos sobre cómo utilizar estratégicamente los datos recopilados
Tan importante como recopilar datos de ventas es saber analizarlos en el momento adecuado para ayudar en la toma de decisiones.
Además de ajustar los intereses de cada agente de la cadena productiva, cuando están bien organizados, promueven la competitividad.
Estos datos son herramientas poderosas para asegurar el logro de los objetivos de ventas y recompensar a quienes realmente contribuyeron al éxito en el logro de los objetivos comerciales de la industria.
Vea 3 consejos sobre cómo utilizar mejor las métricas recopiladas:
1. Comprender el comportamiento del consumidor: el consumidor debe ser el foco principal de las industrias a la hora de crear estrategias para atraer, ganar y retener clientes. A partir de datos obtenidos de interacciones, ventas y evaluación de la rotación de existencias, por ejemplo, es posible elaborarlas. un perfil de compra del cliente, mejorar su experiencia y una mejor reposición directa del stock.
2. Reconocer oportunidades de activación: una de las formas seguras de utilizar la información de sell out es identificar oportunidades de activación en los diferentes canales de venta. A través del indicador es posible vincular tu marca a valores que estén alineados con las particularidades y el cliente. necesidades, mejorando la experiencia de compra, direccionando la reposición de stock y alianzas con distribuidores.
3. Mejorar el posicionamiento del producto en el lineal: también conocido como planograma, el lugar en el que se ofrece un determinado producto puede y debe cambiarse teniendo en cuenta nuevas estrategias de gestión de categorías, cross-sell, up-sell y otras estrategias similares. , al afectar la presentación del producto y la percepción del cliente, crea una competencia por el espacio disponible en la tienda, y tener datos de ventas y disponibilidad en los estantes ayuda a las industrias.
Sell-Out e Industria 4.0
Mantener el control sobre el número de stocks, la distribución y las ventas siempre ha sido un desafío para las empresas de la cadena productiva, especialmente en la escala de producción industrial.
El principal desafío en la gestión de estos procesos es lidiar con la enorme cantidad de datos que deben recopilarse, organizarse e interpretarse.
Para los minoristas es un problema menor, pero en el caso de la industria que produce en masa para diferentes canales de distribución y venta estos problemas terminan siendo mayores.
¿Cómo monitorear las ventas en el POS? ¿Cómo predecir la demanda ? ¿Qué decisiones deberías tomar a corto y largo plazo en base a estos datos?
Pensando en estas cuestiones, los directivos de la industria buscan diferentes métodos que busquen resolver mejor el procesamiento de datos.
Algunos hacen proyecciones teniendo en cuenta los pedidos de los distribuidores, otros gestionan el inventario directamente con los canales de distribución.
Sin embargo, con tantas opciones sobre cómo procesar las cifras de ventas directas al consumidor, existen mecanismos de toma de decisiones más efectivos o menos efectivos involucrados en el proceso.
La modernización de procesos requiere soluciones basadas en nuevas tecnologías para lograr un mejor rendimiento.
La llegada de la digitalización a las industrias, también conocida como Industria 4.0, obligó a empresas de diferentes sectores a avanzar hacia soluciones impulsadas por la tecnología.
Debido a esto, se ha vuelto cada vez más común ver industrias invirtiendo en herramientas de almacenamiento de datos en la nube, inteligencia artificial, entre otras.
Desafortunadamente, aquellos que no se adapten a los nuevos modelos de negocio y sus herramientas pueden terminar reduciendo su crecimiento en el corto plazo.
4 beneficios que la inteligencia de datos puede aportar a la industria.
La inteligencia de datos representa un futuro prometedor para todas las áreas de la cadena de suministro, pero ¿qué otros beneficios pueden aportar a la industria el software basado en inteligencia de datos?
1. Toma de decisiones asertivas: cuanto más precisos sean los datos de venta, mejor definido estará el proceso de toma de decisiones de los directivos.
Los datos presentados de forma asertiva e inteligente dan como resultado un margen de error menor. Lo cual proporciona beneficios tanto para la industria como para los distribuidores y minoristas.
2. Datos en tiempo real: obtener datos de ventas en tiempo real es una de las principales ventajas de adoptar el uso de software de inteligencia de datos. Al hacer esto, acelera los procesos y brinda a los gerentes una mejor comprensión del escenario que rodea la producción.
3. Mejores campañas de incentivos: ¿sabe qué vendedores de sus distribuidores están generando resultados de ventas realmente positivos? Esto también se puede verificar a través de datos de ventas. Recompensar a los socios correctos permite una mejor motivación, lo que puede resultar en un mayor aumento de las ventas.
4. Reducción en la ruptura de Stock: sabemos que el desabastecimiento puede generar una serie de malas consecuencias para todos los involucrados en la cadena de producción. El distribuidor y el minorista pierden ventas y la industria necesita compensarlo aumentando su producción. La implementación de un software eficaz permite a los gestores anticiparse a este proceso y no sólo garantizar la disponibilidad de productos en los puntos de venta en la cantidad correcta, sino también el suministro de otros productos del catálogo que no se venden tanto como los principales.
3 estrategias para aumentar las ventas en sell-out
Para que una empresa crezca y prospere en el mundo empresarial es importante que se realicen análisis estratégicos con frecuencia. Sin análisis y acciones específicas, es casi imposible medir la eficiencia de sus resultados y corregir errores durante el proceso.
Entonces, si desea aumentar las ventas de su negocio utilizando estrategias de venta, consulte 3 acciones que puede utilizar:
1. Trabajar el punto de venta (PDV): el punto de venta es un espacio de venta muy importante, es donde el consumidor final tiene contacto con tu producto. Por lo tanto, todos los esfuerzos del PDV deben centrarse en un único objetivo: influir en el consumidor para que se lleve su producto a casa.
Por ello, es fundamental invertir en acciones de merchandising y brindar un servicio de alta calidad.
2. Conoce a tu consumidor: saber quién es tu cliente es fundamental para optimizar las estrategias de trade marketing. De esta forma, podrás analizar el perfil y los hábitos de consumo de las personas, y convencerlas de que el producto que ofreces es mejor que otros del mercado.
3. Sé adepto a la tecnología: invertir en tecnología e iniciar la transformación digital en tu empresa es uno de los puntos más estratégicos para hacer prosperar una empresa. Adoptar software tecnológico actual, desarrollar una aplicación para su empresa donde las personas puedan realizar compras en línea, entre otros.
Implanta cuenta con las herramientas adecuadas para recolectar y obtener datos asertivos, generando así decisiones eficientes para incrementar el desempeño de su industria.
Para obtener más información sobre estas y otras soluciones de datos agotadas, contáctenos..
