Una tendencia que est\u00e1 creciendo en el mercado es la de comisionar a los representantes de ventas mediante el sell out, en lugar del sell in. Esta es la forma m\u00e1s correcta y acertada de realizar un pago de comisi\u00f3n. Es la venta al consumidor final la que revela de manera confiable c\u00f3mo se comporta realmente el mercado en relaci\u00f3n a un producto, con respecto al p\u00fablico objetivo.<\/p>\n
Cuando la comisi\u00f3n se basa en el sell-in, la comisi\u00f3n s\u00f3lo refleja el producto que sale de la industria y entra al distribuidor o minorista, sin considerar el consumo final.<\/p>\n
No tener informaci\u00f3n real sobre si el producto lleg\u00f3 a su destino que es el consumidor. Porque, en esta parte de la cadena productiva, el producto sali\u00f3 de la industria, pero qued\u00f3 en el stock del distribuidor o punto de venta, generando el efecto \u201csierra\u201d en las ventas de la industria.<\/p>\n
En este art\u00edculo te mostraremos exactamente eso. C\u00f3mo utilizar esta importante herramienta para estimular al equipo de ventas y garantizar que las ventas de la industria sigan creciendo en un flujo continuo.<\/p>\n
E para viabilizar essa ferramenta vamos destacar a import\u00e2ncia de ter os dados de sell out em tempo real e plenamente confi\u00e1veis. Para que o c\u00e1lculo das comiss\u00f5es seja realizado de forma assertiva, sem margem para erros no momento do pagamento das comiss\u00f5es.<\/p>\n
\u00a1Contin\u00fae leyendo para comprender todo sobre la puesta en marcha basada en el agotamiento y c\u00f3mo Implanta IT puede ayudarlo!<\/p>\n
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Para empezar a explicar este tipo de comisi\u00f3n, tenemos que dejar muy clara la diferencia entre sell in y sell out. En resumen, sell in es la venta de la industria al siguiente agente de la cadena de producci\u00f3n (distribuidor o POS), mientras que sell out es la venta de ese agente al consumidor final:<\/p>\n
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Es la venta de productos entre el fabricante (industria) y el minorista (o distribuidor). Es una negociaci\u00f3n B2B (Business to Business).<\/p>\n
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Es la venta de un producto al consumidor final, sin contar el paso del art\u00edculo por el intermediario. Es la transacci\u00f3n B2C (Business to Consumer).<\/p>\n
Sell In y Sell Out son indicadores extremadamente importantes para evaluar el desempe\u00f1o de un producto en el mercado y guiar las estrategias de ventas y marketing. Para que las estrategias sean efectivas, es importante que los dos conceptos est\u00e9n alineados.<\/p>\n
Por ejemplo, no basta con que la industria se preocupe s\u00f3lo por vender el producto y llenar el stock del distribuidor\/minorista (sell in) si ese canal no puede vender al consumidor final (sell out).<\/p>\n
Aclarado esto, centr\u00e9monos ahora en la importancia de contar con datos fiables y precisos. Que se colectados directamente de la venta final, para que la industria y las empresas proveedoras tengan una visi\u00f3n real de c\u00f3mo se comporta cada art\u00edculo en el mercado y se puedan realizar programas de incentivos asertivos a los representantes de venta.<\/p>\n
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Generalmente, las comisiones que se pagan a los representantes de ventas se realizan sobre la cantidad de productos y art\u00edculos vendidos a distribuidores y minoristas. Esta es la forma m\u00e1s conocida y tradicional de pagar comisiones.<\/p>\n
Cuando los representantes realizan estas ventas, los productos pasan directamente de la industria a los inventarios de distribuidores y minoristas. En este modelo, no les preocupa vender los productos al consumidor final. Pero eso s\u00ed, con la venta al intermediario, ya que es en este punto cuando \u00e9ste cuenta con su principal ingreso, a partir del cual se calculan sus comisiones.<\/p>\n
Pero esto no muestra a la industria si su producto realmente se est\u00e1 consumiendo. O si est\u00e1 quedando estoqueado en el inventario del distribuidor, lo que podr\u00eda provocar exceso de inventario y obsolescencia.<\/p>\n
Con una comisi\u00f3n realizada sobre la venta al consumidor final, \u00e9sta se basar\u00e1 en la venta al destino al que realmente se apunta, que es el p\u00fablico objetivo de ese producto.<\/p>\n
Esto crea una remuneraci\u00f3n m\u00e1s realista para el representante y m\u00e1s justa para quien paga, que es la industria. Adem\u00e1s de no llenar el stock de los intermediarios con productos que quiz\u00e1s ni siquiera tengan tantas salidas, bloqueando as\u00ed el flujo de la cadena productiva y del mercado, provocando p\u00e9rdidas.<\/p>\n
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Pagar comisiones a los representantes de ventas basados en Sell Out proporciona una serie de beneficios para la industria, a corto y largo plazo. Veamos cu\u00e1les son las principales razones para adoptar el modelo de pago a causa del sell out:<\/p>\n
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Sell out refleja el desempe\u00f1o real del producto en el mercado, indicando el volumen de compras realizadas por los consumidores finales. Al utilizar este indicador para realizar comisiones, se asegura de que los representantes se centren en resultados concretos y no solo en mover productos a trav\u00e9s de la cadena de distribuci\u00f3n.<\/p>\n
Esto evita sobrecargar el mercado con art\u00edculos que no tienen una demanda genuina.<\/p>\n
Por otro lado, el sell-in puede llevar a los distribuidores o minoristas a aumentar artificialmente sus existencias, sin garantizar que vender\u00e1n estos productos a los consumidores.<\/p>\n
Esto puede resultar en exceso de stock y promociones forzadas para vender productos, lo que compromete la imagen de marca y la percepci\u00f3n del precio.<\/p>\n
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Al pagar comisiones basadas en ventas, motivas al representante a garantizar que el producto sea bien recibido y tenga una buena rotaci\u00f3n en el punto de venta. Esto da como resultado una mayor atenci\u00f3n a la promoci\u00f3n de productos que realmente atraigan a los consumidores, creando un ciclo de ventas m\u00e1s saludable y sostenible.<\/p>\n
En el modelo de venta, el representante puede sentirse inclinado a priorizar las ventas que no son necesariamente las m\u00e1s rentables o con mayor potencial de crecimiento en el mercado, sino aquellas que cumplen con las metas inmediatas de volumen de ventas.<\/p>\n
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Al adoptar el modelo sell out para la remuneraci\u00f3n de comisiones, el objetivo principal es garantizar que los productos lleguen al consumidor final. Por lo tanto, se reduce la probabilidad de que los canales de distribuci\u00f3n acumulen un exceso de bienes que no se vender\u00e1n. Esto evita la necesidad de aplicar promociones o descuentos para liquidar productos que han perdido su valor.<\/p>\n
Por otro lado, el modelo de sell in puede alentar a los representantes a presionar a los distribuidores o minoristas para que compren grandes cantidades de productos. Sin considerar la capacidad de estos canales para venderlos, lo que puede resultar en altos vol\u00famenes de inventario y dificultades para concretar ventas en el largo plazo.<\/p>\n
Luego de confirmar que es importante pagar a tus comerciales y vendedores por el desempe\u00f1o de los canales de venta, surge la gran pregunta:<\/p>\n
\u2013 \u00bfC\u00f3mo puedes obtener datos fiables de ventas de tus canales para calcular las comisiones?<\/p>\n
Ah\u00ed es donde entra Implanta, como socio para obtener datos de venta de forma fiable y accesible.<\/p>\n
Implanta IT ofrece una soluci\u00f3n eficiente para la recopilaci\u00f3n y an\u00e1lisis de datos de distribuidores y PDV\u00b4s integrados, capturando toda la informaci\u00f3n de ventas al consumidor final. Al monitorear estas transacciones, puede identificar con precisi\u00f3n el desempe\u00f1o de cada producto en el mercado.<\/p>\n
Adem\u00e1s de recopilar estos datos, la informaci\u00f3n se procesa y analiza meticulosamente para proporcionar informaci\u00f3n valiosa para la industria y los fabricantes.<\/p>\n
Este proceso de recopilaci\u00f3n y an\u00e1lisis no s\u00f3lo permite tener una visi\u00f3n m\u00e1s clara de la demanda real de los consumidores. Pero tambi\u00e9n facilita la toma de decisiones estrat\u00e9gicas. Garantizando as\u00ed una gesti\u00f3n m\u00e1s eficiente del stock y de la producci\u00f3n, alineada con las necesidades reales del mercado.<\/p>\n
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Las ventas guiadas por el modelo sell out est\u00e1n directamente ligadas a la venta efectiva de los productos en el mercado, lo que puede conducir a un flujo de caja m\u00e1s estable y controlado tanto para la industria como para los distribuidores y puntos de venta.<\/p>\n
Por otro lado, el modelo sell in tiende a crear un flujo de caja m\u00e1s irregular, ya que tanto la industria como sus canales de venta pueden tener m\u00e1s productos en sus existencias de los necesarios para el ciclo de ventas, comprometiendo su capital de trabajo.<\/p>\n
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Cuando la comisi\u00f3n se basa en el sell out, el representante suele establecer una conexi\u00f3n m\u00e1s estrecha con los canales de venta y, muchas veces, directamente con los consumidores.<\/p>\n
Esto promueve un enfoque m\u00e1s estrat\u00e9gico y personalizado para impulsar las ventas, a trav\u00e9s de acciones como promociones segmentadas, capacitaci\u00f3n del equipo comercial o adaptaciones al portafolio de productos, creando una relaci\u00f3n m\u00e1s s\u00f3lida y generando resultados sostenibles en el tiempo.<\/p>\n
En el modelo sell in, la atenci\u00f3n generalmente se centra m\u00e1s en las negociaciones con los intermediarios (distribuidores y minoristas). Dejando as\u00ed de lado un conocimiento tan profundo de las necesidades y preferencias del consumidor final.<\/p>\n
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El modelo sell out ofrece un importante incentivo para que los representantes colaboren en el desarrollo de campa\u00f1as de marketing y promociones m\u00e1s efectivas, ya que su remuneraci\u00f3n est\u00e1 directamente ligada a la aceptaci\u00f3n y demanda del consumidor final.<\/p>\n
Esto tiende a generar estrategias de marketing m\u00e1s espec\u00edficas y alineadas con las necesidades reales del mercado.<\/p>\n
Por otro lado, el modelo sell in puede resultar en un enfoque m\u00e1s centrado en acciones operativas, en las que se realizan promociones y ventas para abastecer los canales de distribuci\u00f3n, sin asegurar que exista una demanda genuina por parte del consumidor final.<\/p>\n
El \u00e9xito de las campa\u00f1as de incentivos depende de datos precisos y bien interpretados, por lo que es fundamental utilizar software o plataformas, como las desarrolladas por Implanta IT, que garanticen la recopilaci\u00f3n y el procesamiento preciso de esta informaci\u00f3n en todas las etapas del ciclo productivo.<\/p>\n
La inteligencia de datos facilita decisiones m\u00e1s asertivas y aumenta las posibilidades de \u00e9xito, especialmente en \u00e1reas como la previsi\u00f3n de la demanda y la visibilidad de la distribuci\u00f3n.<\/p>\n
Para obtener resultados efectivos, es fundamental actualizar el m\u00e9todo de recolecci\u00f3n e interpretaci\u00f3n de datos en tiempo real. Con una s\u00f3lida base de informaci\u00f3n que integra todos los sectores, desde la industria hasta el retail, esta es la especialidad de Implanta IT, ofrecer soluciones de inteligencia de datos para la industria.<\/p>\n
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El modelo sell out, al exigir ventas constantes y sostenibles, puede fomentar un comportamiento m\u00e1s competitivo entre los representantes. Buscar\u00e1n formas de destacar los productos y marcas de su empresa en comparaci\u00f3n con la competencia, asegur\u00e1ndose de que los consumidores elijan sus productos.<\/p>\n
El modelo sell in tiende a fomentar una competencia centrada en el volumen de ventas, pero sin la exigencia de asegurar que estos productos realmente tengan buena aceptaci\u00f3n en el mercado.<\/p>\n
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El modelo sell out, al exigir ventas constantes y sostenibles, puede fomentar un comportamiento m\u00e1s competitivo entre los representantes. Buscar\u00e1n formas de destacar los productos y marcas de su empresa en comparaci\u00f3n con la competencia, asegur\u00e1ndose de que los consumidores elijan sus productos.<\/p>\n
En el modelo Sell In, la empresa tiene m\u00e1s dificultades para evaluar la aceptaci\u00f3n real de los productos. Porque el foco est\u00e1 en el movimiento hacia los canales de distribuci\u00f3n, sin considerar directamente el comportamiento del consumidor final.<\/p>\n
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Como se ve en todas las ventajas mencionadas, para realizar la puesta en marcha mediante sell out, una cuesti\u00f3n es sumamente importante: contar con datos confiables, recopilados r\u00e1pidamente y analizados con precisi\u00f3n.<\/p>\n
Para ello, puedes contar con un software de \u00faltima generaci\u00f3n. Los cuales se actualizan constantemente, y recopilan, interpretan y brindan datos precisos para pagar comisiones de manera justa y asertiva.<\/p>\n
Implanta trabaja directamente en este punto, en la inteligencia de datos, recopilando, analizando y proporcionando datos fiables de forma eficaz, con actualizaciones en tiempo real.<\/p>\n
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Cuando se propone pagar una comisi\u00f3n bas\u00e1ndose en informaci\u00f3n inexacta, esto provocar\u00e1 errores de pago y una mala distribuci\u00f3n de las comisiones a los representantes, provocando dolores de cabeza e insatisfacci\u00f3n.<\/p>\n
Tener el control de las ventas al consumidor final en tiempo real es la base para la puesta en marcha mediante el correcto sell out.<\/p>\n
Esta informaci\u00f3n tambi\u00e9n permite a la industria tener mayor claridad sobre si los minoristas est\u00e1n promocionando bien sus productos y vendi\u00e9ndolos de manera efectiva.<\/p>\n
Para asegurar el \u00e9xito de las campa\u00f1as de incentivos, desde la planificaci\u00f3n hasta la adjudicaci\u00f3n final, es fundamental que los responsables obtengan datos correctos, actualizados y precisos sobre las ventas.<\/p>\n
Los sistemas industriales tradicionales a menudo no son suficientes. Porque los productos enviados al distribuidor no siempre se corresponden con el volumen de ventas al cliente final, lo que puede impactar en el premio.<\/p>\n
Algunas empresas realizan sorteos entre los m\u00e1s vendidos para aumentar la participaci\u00f3n. Sin embargo, es muy importante garantizar la recopilaci\u00f3n correcta de datos para que la adjudicaci\u00f3n sea justa y reduzca los costos. La tecnolog\u00eda, como la que ofrece Implanta, proporciona informes de sell out detallados y precisos. Ayudando as\u00ed la validaci\u00f3n y evoluci\u00f3n continua de los resultados del negocio.<\/p>\n
La plataforma creada por Implanta permite a tu equipo analizar y compartir datos sobre el desempe\u00f1o de diferentes canales de venta diariamente, con una precisi\u00f3n superior al 99,8%.<\/p>\n
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Uma tend\u00eancia que est\u00e1 crescendo no mercado \u00e9 o comissionamento dos representantes comerciais pelo sell out, e n\u00e3o pelo sell in. Essa \u00e9 a maneira mais correta e acertada de realizar um comissionamento. Pois \u00e9 a venda ao consumidor final que revela, de maneira confi\u00e1vel, como est\u00e1 a real sa\u00edda de um produto ao p\u00fablico-alvo. […] (…)<\/p>\n","protected":false},"author":6,"featured_media":11441,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[185,186,187,14,15,42],"class_list":["post-11440","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-outro","tag-comissao","tag-distribuidores","tag-pdv","tag-sell-in","tag-sell-out","tag-varejo"],"yoast_head":"\n