Potentes recursos para industrias que realizan ventas indirectas, las campa\u00f1as de incentivos son parte importante del \u00e9xito de varias organizaciones.<\/p>\n
Para que se haga una idea, s\u00f3lo en EE.UU. las campa\u00f1as de incentivos en la industria de bienes de consumo generan alrededor de 200 mil millones de d\u00f3lares al a\u00f1o, seg\u00fan datos de PwC.<\/p>\n
En Brasil, el escenario no es diferente: las campa\u00f1as de incentivos mueven el mercado en sus distintos frentes, incentivando a los distribuidores a vender m\u00e1s y ayudando a alcanzar objetivos preestablecidos por el fabricante.<\/p>\n
Aun as\u00ed, hay un gran margen para la innovaci\u00f3n y la mejora, \u00bfverdad? Uno de los mayores desaf\u00edos, por ejemplo, es comprender si las campa\u00f1as de incentivos realmente recompensan a los socios que m\u00e1s lo merecen.<\/p>\n
P\u00e1rate y piensa: en tu empresa, \u00bfes realmente efectiva esta recopilaci\u00f3n de datos? \u00bfO hay dudas sobre si el canal de distribuci\u00f3n A realmente vendi\u00f3 m\u00e1s que el canal de distribuci\u00f3n B? O peor a\u00fan, \u00bftodos los vendedores del canal A fueron realmente recompensados por su desempe\u00f1o?<\/p>\n
En este mercado no hay lugar para errores. Despu\u00e9s de todo, las acciones deben estar bien medidas.<\/p>\n
Ante la volatilidad del consumo, es necesario prestar atenci\u00f3n no s\u00f3lo a la estructuraci\u00f3n de campa\u00f1as de incentivos asertivas, sino tambi\u00e9n a la correcta adjudicaci\u00f3n. Y es para discutir este tema que desarrollamos este contenido.<\/p>\n
\u00bfSab\u00edas que existe una forma de optimizar tu recopilaci\u00f3n de datos, que mejorar\u00e1 tu conocimiento del mercado e incluso mejorar\u00e1 las recompensas de tus campa\u00f1as de incentivos?<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 tal conocer m\u00e1s sobre la realidad del mercado y la soluci\u00f3n que Implanta propone para tu negocio? \u00a1Sigue leyendo!<\/p>\n
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Como vimos anteriormente, fomentar buenos resultados, ya sean individuales o colectivos, es esencial en el mercado altamente competitivo actual. Por ello, las campa\u00f1as de incentivos surgen como una forma de incentivar las ventas de forma beneficiosa para todas las partes implicadas: empresas, socios, empleados y consumidores.<\/p>\n
Pero \u00bfpor qu\u00e9 son tan importantes las campa\u00f1as de incentivos? Al tratarse de una estrategia sumamente vers\u00e1til, las campa\u00f1as de incentivos pueden adaptarse a diversos objetivos y metas en todos los sectores de la cadena productiva. Un buen ejemplo son las campa\u00f1as de incentivos dirigidas a los vendedores de un canal de distribuci\u00f3n.<\/span><\/p>\n Al adoptar campa\u00f1as de incentivos bien estructuradas, no s\u00f3lo se permite un aumento de las ventas de los productos de la Industria y del portafolio del distribuidor, sino tambi\u00e9n el alineamiento de objetivos entre la cadena de producci\u00f3n y venta y la viabilidad de diferentes estrategias.<\/p>\n Las campa\u00f1as pueden tener un sesgo individual y meritocr\u00e1tico o un enfoque colectivo que prioriza equipos y objetivos m\u00e1s amplios.<\/p>\n Incrementar las ventas, generar prioridad en la distribuci\u00f3n, fidelizar a los socios y alcanzar otras metas espec\u00edficas son solo algunos de los objetivos que se pueden alcanzar con la campa\u00f1a de incentivos adecuada.<\/span><\/p>\n Las campa\u00f1as de incentivos tambi\u00e9n son grandes aliadas para las empresas de alto rendimiento. Seg\u00fan una encuesta realizada en 2017 por IRF, fundaci\u00f3n estadounidense especializada en el tema, las empresas de alto rendimiento tienen algo en com\u00fan: la confianza en las campa\u00f1as de incentivos.<\/p>\n El estudio, realizado con m\u00e1s de 900 empresas, demostr\u00f3 que las empresas de alto rendimiento recompensan a sus vendedores, empleados y socios. <\/span><\/p>\n No s\u00f3lo eso, las campa\u00f1as de incentivos con premios no monetarios permitieron a estas empresas lograr resultados positivos en sus objetivos y en consecuencia un mayor crecimiento.<\/span><\/p>\n Sabiendo esto, es posible ver que las campa\u00f1as de incentivos son m\u00e1s que una alternativa viable, est\u00e1n comprobados que son parte de empresas eficientes y efectivas. <\/span><\/p>\n Pero, al fin y al cabo, \u00bfc\u00f3mo crear buenas campa\u00f1as de incentivos y cu\u00e1les son los principales criterios a tener en cuenta en el proceso? Es m\u00e1s, \u00bfc\u00f3mo obtener datos fiables para que las campa\u00f1as puedan conseguir sus objetivos?<\/p>\n <\/p>\n Actualmente, \u00bfc\u00f3mo desarrolla y aplica su industria campa\u00f1as de incentivos? La estrategia de incentivos probablemente est\u00e9 dise\u00f1ada junto con una agencia de marketing o su departamento de marketing.<\/p>\n Tambi\u00e9n se definen el plazo y los indicadores clave a evaluar. Por lo tanto, el equipo encuentra y desarrolla formas de alentar a los vendedores en los canales de distribuci\u00f3n a priorizar sus productos.<\/p>\n De esta forma, tu empresa vende m\u00e1s y los vendedores, adem\u00e1s de contribuir a tus objetivos, acaban siendo recompensados. Sin embargo, cuando llega el momento de investigar, \u00bfde d\u00f3nde provienen los datos a los que accede?<\/p>\n Se trata de un vac\u00edo potencial que puede generar desinformaci\u00f3n y desestabilizar la idoneidad de todo el trade marketing estructurado por su empresa.<\/p>\n Adem\u00e1s, esta puede ser la raz\u00f3n de los enormes costes. Esto es lo que encontr\u00f3 un estudio vinculado a Forbes: el 63% de los ejecutivos de la industria manufacturera de bienes de consumo envasados (CPG) afirmaron que los niveles actuales de gasto en trade marketing son pr\u00e1cticamente insostenibles.<\/p>\n <\/p>\n Muchos directivos todav\u00eda se pierden o acaban cometiendo errores al intentar crear campa\u00f1as de incentivos que sean eficaces y aporten el rendimiento deseado. Desde definir objetivos, recopilar datos de la campa\u00f1a y el resultado en n\u00fameros una vez finalizada la campa\u00f1a, construir una campa\u00f1a de incentivo requiere una serie de criterios que var\u00edan seg\u00fan cada objetivo.<\/p>\n <\/p>\n Quiz\u00e1s la parte m\u00e1s importante de la planificaci\u00f3n, definici\u00f3n de metas y objetivos, sea la base de cualquier campa\u00f1a de incentivos. <\/span><\/p>\n \u00bfQu\u00e9 porcentaje de crecimiento (ventas y distribuci\u00f3n, por ejemplo) proyectas para el final de la campa\u00f1a? \u00bfQu\u00e9 estrategias se adaptan mejor al tama\u00f1o y posicionamiento de su empresa en el mercado? Una actividad que puede ayudar es utilizar la planificaci\u00f3n anual de la empresa como base para comprobar los principales objetivos de la empresa a corto y largo plazo y definir las metas de las campa\u00f1as de incentivos.<\/span><\/p>\n Otro aspecto importante es que, si bien las campa\u00f1as de incentivos tienen un objetivo principal, tambi\u00e9n es posible tener micro objetivos que te ayuden a alcanzar el objetivo mayor. Definir los objetivos principales ayudar\u00e1 a seguir el proceso y comprender qu\u00e9 elementos de la campa\u00f1a est\u00e1n generando los resultados previamente proyectados.<\/span><\/p>\n Como se vio en la etapa de definici\u00f3n de los objetivos de la campa\u00f1a, monitorear el proceso de implementaci\u00f3n y el desempe\u00f1o de la campa\u00f1a es esencial. <\/span><\/p>\n Muchas empresas est\u00e1n adoptando una serie de asociaciones que les permiten premiar productos y servicios que respondan al perfil de sus empleados y socios. Para conseguirlo, estas empresas invierten en plataformas propias o de terceros que ofrecen un cat\u00e1logo con una serie de premios disponibles para que los empleados elijan.<\/span><\/p>\n La definici\u00f3n de premios, ya sea en efectivo, obsequios o servicios, debe definirse de acuerdo con el perfil de sus socios, equipo de ventas o empleados a premiar. <\/span><\/p>\n El proceso de elecci\u00f3n de la plataforma o tipo de premio tambi\u00e9n debe tener en cuenta el costo-beneficio para la empresa, es necesario buscar un equilibrio entre el premio elegido y el presupuesto disponible.<\/span><\/p>\n Como se vio en la etapa de definici\u00f3n de los objetivos de la campa\u00f1a, supervisar el proceso de implementaci\u00f3n y rendimiento de la campa\u00f1a es esencial. <\/span><\/p>\n Para ello, puede contar con un software actualizado que proporciona datos precisos para saber a qu\u00e9 socios y colaboradores recompensar. Las decisiones basadas en datos inexactos provocan errores en las adjudicaciones, asignaciones innecesarias de recursos y, en el peor de los casos, p\u00e9rdidas en lugar de ganancias en las ventas.<\/span><\/p>\n Por lo tanto, monitorear todo el transcurso de la campa\u00f1a es una parte importante para conocer el progreso y desempe\u00f1o final de la misma. Una informaci\u00f3n m\u00e1s precisa en todos los frentes del ciclo le permite saber qu\u00e9 empleados venden m\u00e1s, qu\u00e9 socios est\u00e1n priorizando su producto y si su campa\u00f1a est\u00e1 siendo efectiva. <\/span><\/p>\n En este caso, la inteligencia de datos puede ayudarte y es un elemento imprescindible para controlar las campa\u00f1as de incentivos. Porque de nada sirve acertar en la planificaci\u00f3n y adjudicaci\u00f3n si no hay datos diarios fiables para calcular las campa\u00f1as.<\/p>\n Al final de una campa\u00f1a que gener\u00f3 resultados positivos o negativos, es el momento de seguir adelante y cambiar la estrategia, \u00bfno? \u00a1Equivocado! Es cierto que en casos de resultados negativos de la campa\u00f1a es necesario hacer cambios, pero s\u00f3lo cambiar de estrategia y formato sin datos concretos que justifiquen los cambios. Esto se aplica a las campa\u00f1as exitosas, ya que es imposible se\u00f1alar los aspectos m\u00e1s destacados de la campa\u00f1a de incentivo sin datos y control realizados correctamente.<\/p>\n Siempre que sea posible, compare los datos en relaci\u00f3n con per\u00edodos anteriores (mes y a\u00f1o) para comprobar el crecimiento proporcionado por la campa\u00f1a y concluir qu\u00e9 aspectos dieron resultados.<\/span><\/p>\n Completar una campa\u00f1a de incentivos es un momento de aprendizaje para la empresa, por eso son tan importantes las etapas de definici\u00f3n de objetivos y control de la campa\u00f1a. <\/span><\/p>\n Es en estas etapas donde se construye el balance final de cada campa\u00f1a de incentivos, a trav\u00e9s del seguimiento y procesamiento de los datos necesarios para decir qu\u00e9 partes de la campa\u00f1a tuvieron \u00e9xito.<\/span><\/p>\n <\/p>\n Ahora bien, \u00bfcu\u00e1l es el escenario ideal para que tus campa\u00f1as de incentivos sean un \u00e9xito de principio a fin? Es decir, \u00bfdesde el momento de la planificaci\u00f3n hasta la correcta adjudicaci\u00f3n de socios al final?<\/p>\n La respuesta est\u00e1 en obtener de forma econ\u00f3mica datos correctos, actualizados y exactos sobre las estad\u00edsticas de ventas. A menudo, confiar \u00fanicamente en el software actual de su industria no es suficiente; despu\u00e9s de todo, los productos que env\u00eda al distribuidor (sell in) no necesariamente corresponden a su volumen de ventas al cliente final (sell out).<\/p>\n Y esto es algo que puede afectar a cualquier campa\u00f1a de incentivos, ya que la forma de concesi\u00f3n tambi\u00e9n cambia.<\/p>\n En cuanto a las campa\u00f1as de incentivos, adem\u00e1s de premiar s\u00f3lo a los mejores, algunas empresas prefieren realizar sorteos: de esta manera, los vendedores con mejores resultados en todos los canales de distribuci\u00f3n reciben entradas para participar.<\/p>\n Pero, \u00bfc\u00f3mo podemos garantizar que los datos relativos a las ventas se hayan calculado correctamente, haciendo que la adjudicaci\u00f3n sea m\u00e1s justa y reduciendo los costes? Al fin y al cabo, una correcta evaluaci\u00f3n de las campa\u00f1as de incentivos no s\u00f3lo sirve para dirigir los premios.<\/p>\n De hecho, hablamos de una evoluci\u00f3n que va en l\u00ednea con el objetivo de mejorar continuamente los resultados empresariales. Es en este punto esencial donde el uso de la tecnolog\u00eda, principal soluci\u00f3n a este problema, puede ayudar.<\/p>\n Implanta te proporciona un informe con datos de ventas (por canal\/vendedor) con la mayor precisi\u00f3n del mercado.<\/p>\n <\/p>\n Ahora bien, \u00bfc\u00f3mo resolver este impasse y qu\u00e9 soluci\u00f3n tecnol\u00f3gica utilizar? \u00bfExiste alguna herramienta espec\u00edfica para mejorar la evaluaci\u00f3n de los resultados de las campa\u00f1as de incentivos?<\/p>\n La soluci\u00f3n Distribution Visibility proporciona esta profundidad de an\u00e1lisis de datos. La plataforma, desarrollada por Implanta, permite a su equipo analizar y compartir datos de rendimiento de diferentes canales de venta diariamente y con una precisi\u00f3n superior al 99,8%, lo que significa que diariamente se identificar\u00e1 qui\u00e9n vendi\u00f3.<\/p>\n Todo actualizado de forma autom\u00e1tica, ya que la soluci\u00f3n de Implanta se integra con los ERP propios de los distribuidores.<\/p>\n Datos e informaci\u00f3n visibles para mejorar no s\u00f3lo tus estrategias y la evaluaci\u00f3n de campa\u00f1as de incentivos, sino todo el negocio, incluyen:<\/p>\n <\/p>\n\u00bfC\u00f3mo son sus campa\u00f1as de incentivos actuales?<\/h2>\n
Algunos criterios para crear campa\u00f1as de incentivos eficaces<\/span><\/b>entivo<\/span><\/b> E<\/span>ficazes<\/span><\/b><\/h2>\n
1. Establecer objetivos de campa\u00f1a<\/span><\/b><\/h3>\n
2. Elija el incentivo y el enfoque<\/span><\/b><\/h3>\n
3. Controlar el proceso<\/span><\/b><\/h3>\n
4. Analiza los resultados<\/span><\/b><\/h3>\n
\u00bfC\u00f3mo pueden sus campa\u00f1as de incentivos respaldarse con datos precisos?<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo le ayuda Implanta a crear mejores campa\u00f1as?<\/h2>\n