{"id":3852,"date":"2021-09-08T15:20:13","date_gmt":"2021-09-08T18:20:13","guid":{"rendered":"https:\/\/implantait.com.br\/?p=3852"},"modified":"2025-05-23T09:40:42","modified_gmt":"2025-05-23T12:40:42","slug":"ferramentas-de-trade-marketing-quais-voce-ainda-nao-usa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/implantait.com.br\/es\/ferramentas-de-trade-marketing-quais-voce-ainda-nao-usa\/","title":{"rendered":"Herramientas de trade marketing: \u00bfcu\u00e1les no est\u00e1s usando todav\u00eda?"},"content":{"rendered":"

Cuando se trata del ciclo de un producto industrial determinado, hay una serie de etapas importantes que contribuyen al n\u00famero de ventas al consumidor final. <\/span><\/p>\n

Una de las principales etapas estrat\u00e9gicas de este proceso es el trade marketing, que tiene como objetivo potenciar los canales de distribuci\u00f3n y venta. <\/span><\/p>\n

La forma en que un consumidor encuentra los productos en los puntos de venta, por ejemplo, influye en su compra final. O en muchos casos garantiza una venta que, en principio, este consumidor no pretend\u00eda.<\/span><\/p>\n

En Brasil, el sector industrial carece cada vez m\u00e1s de profesionales calificados en trade marketing. Y que pueden traducir las estrategias de marketing en acciones que resulten en cifras positivas de sell in y sell out.<\/p>\n

El mercado ultracompetitivo con consumidores cada vez m\u00e1s exigentes exige que los profesionales tengan el conocimiento necesario de las herramientas de trade marketing. Con el fin de obtener los mejores resultados para la industria. <\/span><\/p>\n

Pero \u00bfen qu\u00e9 consiste este \u00e1mbito de actividad? \u00bfConoces las principales herramientas que te ayudar\u00e1n en el proceso de trade marketing estrat\u00e9gico? <\/span><\/p>\n

Sigue a continuaci\u00f3n el concepto de trade marketing y qu\u00e9 herramientas son \u00fatiles a la hora de crear una estrategia exitosa con bases consistentes.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el trade marketing?<\/span><\/b><\/h2>\n

Cuando un consumidor decide comprar un producto, una serie de factores terminan influyendo en ese proceso de compra: su relaci\u00f3n con la marca de ese producto, el espacio que ocupa el producto en los lineales, el precio, entre otros.<\/p>\n

Sabiendo esto, es posible afirmar que la relaci\u00f3n entre la industria y sus canales de distribuci\u00f3n tambi\u00e9n termina influyendo en las decisiones de compra de los consumidores. Ya que de los factores mencionados anteriormente tambi\u00e9n depende una buena fluidez entre los canales de la cadena productiva.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Es teniendo en cuenta estos y otros elementos presentes en el proceso de optimizaci\u00f3n y mejora de los canales de venta y distribuci\u00f3n de productos que el profesional del trade marketing entra en juego. <\/span><\/p>\n

Es el responsable de trade marketing quien garantizar\u00e1 la planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica dirigida al comprador. Teniendo en cuenta: planificaci\u00f3n de la distribuci\u00f3n de productos, relaci\u00f3n con canales y gesti\u00f3n del merchandising. <\/span><\/p>\n

Por tanto, el trade marketing se ocupa de todo un conjunto de estrategias y acciones que tienen como objetivo mejorar de alguna manera el rendimiento de las ventas potenciando los canales de distribuci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

El profesional del trade marketing tambi\u00e9n juega un papel importante a la hora de realizar una adecuada planificaci\u00f3n del uso de los recursos para ejecutar las estrategias. Esto se debe a que las acciones de marketing representan una inversi\u00f3n que, mal gestionada, resulta en gastos innecesarios para la industria.<\/p>\n

Trabajar como gerente en el sector de trade marketing te otorga una gran cantidad de responsabilidades en el mercado, ya que en muchos casos este profesional forma el puente entre las estrategias de la industria y sus canales de distribuci\u00f3n. <\/span><\/p>\n

Al situar al consumidor en el centro de los esfuerzos de marketing, una buena operaci\u00f3n de trade marketing se traduce en un crecimiento de las cifras de sell-out, #as\u00ed como en buenas relaciones con los canales de distribuci\u00f3n y tambi\u00e9n con esos mismos consumidores.<\/p>\n

 <\/p>\n

Herramientas de trade marketing<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Como ya sabemos, el trade marketing juega un papel extremadamente importante en el aumento del n\u00famero de ventas a trav\u00e9s de estrategias de distribuci\u00f3n y ventas. <\/span><\/p>\n

Sin embargo, a la hora de crear estrategias de trade marketing, el responsable del \u00e1rea necesita considerar una serie de herramientas. Y definir cu\u00e1les de ellos se est\u00e1n adoptando, cu\u00e1les son los m\u00e1s adecuados y qu\u00e9 errores hay que corregir en ellos. <\/span><\/p>\n

Familiarity with these tools ensures that the manager maintains control over the process and knows how to improve trade marketing strategies and, consequently, sales.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Pero, antes de entender qu\u00e9 son las herramientas y c\u00f3mo utilizarlas, es necesario recordar que ninguna estrategia puede tener una base verdaderamente v\u00e1lida sin un conjunto de datos correctamente interpretados.<\/span><\/p>\n

Por lo tanto, antes de tomar cualquier decisi\u00f3n, ya sea de marketing o no, aseg\u00farese de contar con herramientas, tecnolog\u00edas de gesti\u00f3n y recopilaci\u00f3n de datos confiables para guiar su proceso estrat\u00e9gico y de planificaci\u00f3n.<\/p>\n

Entre algunas de las herramientas centrales del trade marketing, podemos destacar:<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Categorizaci\u00f3n de canales<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h3>\n

Conocer los canales por los que pasa su producto es esencial para crear una estrategia s\u00f3lida de trade marketing. <\/span><\/p>\n

Realiza un relevamiento de tus canales con toda la informaci\u00f3n relevante que permita un mejor an\u00e1lisis y categorizaci\u00f3n. <\/span><\/p>\n

De esta manera, podr\u00e1s construir un perfil de tus canales y saber cu\u00e1l vende m\u00e1s y as\u00ed saber hacia d\u00f3nde dirigir tus recursos. <\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Categorizar tus canales tambi\u00e9n te permitir\u00e1 diversificar tus estrategias y alejarte de una visi\u00f3n homogeneizada de tu grupo de clientes. Evitando as\u00ed utilizar la misma estrategia con todos y, as\u00ed, dirigir mejor tus recursos.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Conocer bien tus canales y alcance geogr\u00e1fico tambi\u00e9n es una estrategia importante para evitar la competencia interna y la invasi\u00f3n de \u00e1reas. Lo que puede perjudicar su pol\u00edtica comercial y comprometer sus m\u00e1rgenes.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Capacitaci\u00f3n del equipo de ventas y promoci\u00f3n.<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h3>\n

Una herramienta imprescindible para el trade marketing es la gesti\u00f3n y formaci\u00f3n de equipos de promotores y vendedores. <\/span><\/p>\n

Al ocuparte de la formaci\u00f3n de tu equipo de promotores, podr\u00e1s asegurarte de que sepan actuar de acuerdo con la estrategia de la industria a la hora de negociar con los canales.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

Otro factor que puede verse influido por la formaci\u00f3n de los equipos promotores es la integraci\u00f3n con el sector comercial y de ventas. <\/span><\/p>\n

Hacer esto hace que los sectores act\u00faen de forma independiente, pero interconectados. Evitando as\u00ed interferencias y otros aspectos perjudiciales para la consecuci\u00f3n de los objetivos estrat\u00e9gicos del trade marketing. <\/span><\/p>\n

Invertir en la formaci\u00f3n de equipos en campo tambi\u00e9n asegura la fluidez del proceso de ventas y la relaci\u00f3n con los canales de la cadena productiva.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Actualidad, frecuencia y valor (RFV)<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h3>\n

El an\u00e1lisis de n\u00fameros de actualidad, frecuencia y valor, tambi\u00e9n conocido como an\u00e1lisis RFV, le permite proporcionar un indicador del desempe\u00f1o de las ventas. <\/span><\/p>\n

Para llevar a cabo el an\u00e1lisis RFV es necesario recopilar tres datos principales del consumidor: lo reciente (qu\u00e9 tan reciente fue la \u00faltima compra), frecuencia de compra y, finalmente, cu\u00e1nto gast\u00f3 este consumidor.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

As\u00ed, con estos datos en la mano es posible monitorear mejor las ventas y a partir de ah\u00ed crear mejores estrategias para vender m\u00e1s. <\/span><\/p>\n

Con el an\u00e1lisis RFV tambi\u00e9n es posible saber qu\u00e9 clientes venden m\u00e1s en funci\u00f3n de los datos de demanda, todo ello bas\u00e1ndose en estos tres simples datos<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Manejo MPDV<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h3>\n

La correcta gesti\u00f3n del presupuesto disponible para la construcci\u00f3n y la disponibilidad de los materiales de comunicaci\u00f3n presentes en el punto de venta tambi\u00e9n es una caracter\u00edstica esencial de las operaciones de trade marketing. <\/span><\/p>\n

Es en este aspecto que la gesti\u00f3n de materiales en el punto de venta se muestra como una herramienta aliada del trade marketing basada en una gesti\u00f3n inteligente de todo el material.<\/span><\/p>\n

Debido a la gran cantidad de opciones que tiene un producto de la industria para llamar la atenci\u00f3n en su POS, una buena gesti\u00f3n del MPDV garantiza que ninguno de los recursos utilizados para el trade marketing se perder\u00e1 o se desviar\u00e1.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

KPI's: Indicadores de desempe\u00f1o<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h3>\n

Acr\u00f3nimo en ingl\u00e9s de la expresi\u00f3n Key Performance Indicators, los KPI son una forma de medir el desempe\u00f1o teniendo en cuenta una serie de criterios y qu\u00e9 objetivos pretende alcanzar una determinada estrategia.<\/p>\n

Por ello, los KPI's consideran diferentes m\u00e9tricas para definir si una estrategia de trade marketing es realmente efectiva. <\/span><\/p>\n

Un buen ejemplo en el caso de la industria es tener el dato de sell-out como uno de los indicadores para saber si el plan de distribuci\u00f3n est\u00e1 teniendo los resultados esperados desde el punto de vista de ventas.<\/p>\n

Los indicadores clave de desempe\u00f1o se pueden utilizar para controlar los recursos y esfuerzos de trade marketing definiendo qu\u00e9 funciona y qu\u00e9 no desde un punto de vista estrat\u00e9gico. <\/span><\/p>\n

Por lo tanto, aseg\u00farese de tener la cantidad de datos necesarios para definir sus indicadores de desempe\u00f1o y, cuando sea necesario, adopte un software que obtenga estos datos para crear estos indicadores.<\/p>\n

 <\/p>\n

Trazabilidad del producto<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h3>\n

Monitoree sus productos en cualquier etapa del proceso de fabricaci\u00f3n hasta el consumo. <\/span><\/p>\n

El seguimiento de los stocks internos y de los agentes de esta cadena comercial es una herramienta muy potente para afinar tu estrategia y campa\u00f1as de marketing. Porque el an\u00e1lisis en tiempo real de la reacci\u00f3n del mercado ante tus campa\u00f1as, promociones e incentivos es una potente herramienta de gesti\u00f3n del Trade Marketing.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

ROI de los esfuerzos de trade marketing<\/span><\/b>\u00a0<\/span>\u00a0<\/span><\/h3>\n

Finalmente, un buen gerente de trade marketing necesita saber reportar los resultados de todos los recursos que se invirtieron en acciones estrat\u00e9gicas. <\/span><\/p>\n

Por este motivo, calcular el ROI (Retorno de la inversi\u00f3n) es fundamental para un buen seguimiento de las estrategias de trade marketing.<\/p>\n

El ROI no es m\u00e1s que el c\u00e1lculo de todos los retornos en relaci\u00f3n a los recursos que se invirtieron. Y para calcularlo basta con restar la ganancia obtenida al valor obtenido y dividir el resultado por el valor de la inversi\u00f3n. <\/span><\/p>\n

Luego, multiplica el resultado por 100 y obtendr\u00e1s el porcentaje exacto de retorno de la inversi\u00f3n.<\/span>\u00a0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Las buenas herramientas de trade marketing requieren datos precisos<\/span><\/b>\u00a0<\/span><\/h2>\n

Finalmente, podemos concluir que los esfuerzos de trade marketing dependen del uso de herramientas alineadas con tus objetivos. Y que contribuyen al proceso de toma de decisiones estrat\u00e9gicas. <\/span><\/p>\n

La calidad y precisi\u00f3n de los datos son esenciales para que el proceso de trade marketing y otros elementos cruciales dentro de las operaciones de una industria est\u00e9n bien definidos.<\/span><\/p>\n

Por lo tanto, al gestionar estrategias y herramientas de trade marketing, conf\u00ede en un software que proporcione datos fiables. <\/span><\/p>\n

No olvide que la optimizaci\u00f3n de procesos es un aspecto clave para seguir siendo competitivo frente a la competencia. Los cuales en muchos casos utilizan el mismo canal de distribuci\u00f3n y compiten por el espacio en los puntos de venta.<\/span><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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