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La competitividad del mercado actual, provocada por el rápido intercambio de datos e información, requiere que la industria adopte un enfoque de toma de decisiones cada vez más ágil y preciso.
La planificación empresarial está cada vez más enfocada a la integración y el intercambio, con el objetivo de optimizar procesos, evitar burocracia y resolver problemas más rápidamente.
Es en medio de este escenario que surge la llegada de compartir datos de ventas entre canales (distribuidores y ventas) y la industria.
Sin embargo, la industria puede terminar enfrentando una serie de resistencias por parte de estos canales a la hora de compartir sus datos de ventas y existencias en tiempo real, ya que estos datos constituyen información comercial esencial y estratégica.
Entonces, ¿cómo convencer a los canales de ventas y distribución para que compartan datos de ventas con la industria? Obtenga más información a continuación sobre esta alternativa que puede agilizar los procesos de la industria e integrar los canales de la cadena de suministro.
Datos de ventas y VMI
Compartir datos entre canales en la cadena de producción se puede realizar de varias maneras diferentes; una de las soluciones comunes es la adopción de un acuerdo VMI (Vendor Managed Inventory).
VMI consiste en un acuerdo de intercambio de datos en el que el proveedor, ya sea distribuidor, revendedor o la propia industria, tiene acceso directo a los datos de stock y agotamiento de los canales de venta y PDV’s.
La estrategia VMI resuelve una parte esencial del proceso logístico de abastecimiento de la demanda en los puntos de venta: la burocracia que generan las solicitudes de abastecimiento de stock.
Al compartir datos directamente con la industria, los canales ya no necesitan realizar pedidos para reabastecimiento de stock en los puntos de venta. Ya que la propia industria, en posesión de los datos de ventas, ya realiza la acción de suministro de forma automática.
Un acuerdo VMI debe basarse en la confianza. La industria debe comprometerse a gestionar el suministro de manera que compense la reducida autonomía de inventario de los canales de ventas.
Por este motivo, trabajar de forma integrada es fundamental para asegurar la transparencia en el proceso de venta y suministro. Así, el intercambio de datos genera beneficios para todos los canales de la cadena de producción.
¿Cómo incentivar el intercambio de datos de sell-out?
Pero después de todo, ¿cómo podemos fomentar que los canales de distribución, ventas y puntos de venta compartan estos datos con la industria? Agilizando así los procesos en la cadena productiva.
Como hemos visto, encontrar resistencia por parte de los canales es habitual a la hora de proponer compartir datos de ventas. Pero los gerentes de la industria y los canales de distribución pueden adoptar una serie de acciones para fomentar esta división de la información.
Demostrar beneficio mutuo
Al proponer el intercambio de datos entre canales, una de las formas de lograr que los canales se adhieran al modelo VMI es demostrar el beneficio mutuo que proporciona el modelo de gestión.
Al agilizar los procesos, tanto la industria como los canales de distribución acaban ahorrando esfuerzos logísticos.
En el caso de los canales de venta y puntos de venta, la despreocupación por el abastecimiento de los lineales asegura que el surtido de productos esté siempre en cantidad satisfactoria. Además de evitar desabastecimientos.
Otra alternativa es demostrar cómo el trabajo integrado puede convertirse en una herramienta que genere mayor competitividad en el mercado.
De la misma manera que los departamentos de una empresa necesitan trabajar de manera integrada para lograr los objetivos de una organización de manera efectiva, lo mismo también se puede hacer con los canales y socios de la industria.
La integración genera efectividad, lo que en consecuencia trae mejores resultados para la industria y sus canales.
Inspira confianza e incentiva tus canales
Construir una mayor integración entre la industria y los canales de distribución también abre la puerta a iniciativas más concisas de la industria hacia sus socios.
Un buen ejemplo es la construcción y efectividad de campañas de incentivos.
Obtener datos precisos y exactos directamente de los canales de ventas permite a la industria crear campañas de incentivos efectivas para recompensar a los socios adecuados.
Al realizar campañas que fomentan canales que brindan resultados verdaderamente positivos, la industria construye relaciones más sólidas con sus socios y brinda espacio para colaboraciones más transparentes.
Para que esto suceda, compartir datos de ventas es esencial para el proceso.
Confíe en la inteligencia de datos
Para que el proceso de intercambio de datos de ventas sea realmente efectivo, no basta con tener los datos a mano. Además, es necesario contar con herramientas capaces no sólo de recopilar, sino de procesar y transformar estos datos en conocimientos válidos.
Por esta razón, la adopción de software que certifique el proceso de recolección y procesamiento de datos es fundamental para construir una cadena productiva integrada.
Al definir el uso de software y soluciones basadas en inteligencia de datos, es posible mostrar a sus canales de distribución una serie de beneficios de estos software de gestión como previsión de demanda, reducción de desabastecimientos, gestión de precios en la cadena de producción y surtido de productos. en el punto de venta.
El uso de este software también reduce la posibilidad de error humano ya que los datos se recopilan, procesan y están disponibles automáticamente. Por lo tanto, saber elegir las herramientas y el software adecuados es tan esencial como compartir los propios datos.
Datos de ventas en tiempo real = procesos más optimizados
Otro factor crucial para convencer a los canales de distribución y ventas de que adopten software de intercambio de datos es la agilidad que la inteligencia de datos aporta a los procesos de la cadena de producción.
En un mercado cada vez más competitivo, el tiempo dedicado a los distintos procesos industriales es un factor clave para mantener la competitividad e incluso la market share de una determinada industria en el mercado.
Los retrasos en la asignación de recursos para una acción específica en la industria minorista pueden significar errores y diferentes consecuencias desde el punto de vista comercial.
Esto hace que tanto la industria como sus canales salgan perdiendo. Ya que la disminución de las ventas trae pérdidas y presiona la gestión de todos los integrantes de la cadena productiva.
Por lo tanto, al proponer la integración de datos en sus canales de venta, demuestre los beneficios que los datos en tiempo real pueden garantizar. La optimización y reducción del tiempo de proceso, la corrección de errores más rápida y las cifras de rendimiento alineadas son sólo algunos de los beneficios.
Los datos de ventas precisos respaldan decisiones inteligentes
Vimos que crear estrategias basadas en la recopilación de datos de inventario y ventas es un problema que enfrenta la elección de las herramientas correctas. Además de relaciones basadas en la confianza y la transparencia, antes de convencer a los socios.
Por lo tanto, la fortaleza de las relaciones entre la industria y los socios de canal también debe encontrarse en la coherencia de los datos compartidos entre las partes.
Herramientas como la integración de datos y VMI requieren una mayor responsabilidad de la industria. Pero también permite una mejor planificación de la producción y un seguimiento más cercano y preciso del rendimiento del comercio minorista.
Compartir datos entre canales no es solo una estrategia que apunta a integrar canales a la cadena de producción.
Pronto, la adopción de la inteligencia de datos será uno de los principales caminos para las industrias, distribuidores y minoristas que quieran seguir siendo competitivos.
Finalmente, tener datos exactos y precisos es la base para decisiones estratégicas inteligentes, asociaciones más consistentes y una visión más amplia del mercado. Esto asegura que el foco de esfuerzos y recursos esté en el lugar correcto, tanto para la industria como para sus canales.
