Como convencer canais distribuidores a compartilharem dados de vendas

Como convencer canais distribuidores a compartilharem dados de vendas
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A competitividade do mercado na atualidade, trazida pela rapidez no compartilhamento de dados e informações exige da indústria uma postura cada vez mais voltada para agilidade e acerto nas decisões. Os planejamentos de negócio estão cada vez mais voltados para integração e compartilhamento, com o objetivo de otimizar os processos, evitar burocracias e solucionar problemas mais rapidamente. É em meio a este cenário que surgem os adventos de compartilhamento dos dados de vendas entre canais (distribuidores e de vendas) e a indústria. 

No entanto, a indústria pode acabar enfrentando uma série de resistências por parte destes canais em compartilharem seus dados de sell-out e estoque em tempo real, já que estes dados configuram informações essenciais e estratégicas de negócio. Portanto, como convencer os canais de venda e distribuição a compartilharem dados de vendas com a indústria? Saiba mais abaixo sobre essa alternativa que pode agilizar os processos da indústria e integrar os canais da cadeia de abastecimento.  

Dados de vendas e o VMI 

O compartilhamento de dados entre canais da cadeia produtiva pode ser feito de uma série de formas diferentes, uma das soluções comuns é a adoção de um acordo de VMI (Vendor Managed Inventory ou estoque gerido pelo fornecedor). O VMI consiste em um acordo de compartilhamento de dados em que o fornecedor, seja ele um distribuidor, revendedor ou a própria indústria, tem acesso direto aos dados de estoque e sell-out dos canais de venda e PDVs. 

A estratégia do VMI soluciona uma parte essencial do processo logístico de abastecimento da demanda nos PDVs: a burocracia que os pedidos de abastecimento de estoque geram. Ao compartilhar dados diretamente com a indústria, os canais não necessitam mais fazer pedidos para reposição de estoque nos PDVs já que a própria indústria, em posse dos dados de vendas, já conduz a ação de abastecimento automaticamente. 

Um acordo de VMI precisa ser feito com base na confiança, já que a indústria precisa se comprometer a administrar o abastecimento de forma a compensar a redução de autonomia de estoque dos canais de vendas. Por esse motivo, trabalhar de forma integrada é essencial para garantir a transparência do processo de vendas e abastecimento, fazendo com que o compartilhamento de dados gere benefícios para todos os canais envolvidos na cadeia produtiva. 

Como incentivar o compartilhamento de dados de vendas? 

Mas afinal de contas, como incentivar os canais de distribuição, vendas e os PDVs a compartilharem estes dados essenciais com a indústria e agilizarem os processos na cadeia produtiva? Conforme vimos, enfrentar resistências por parte dos canais é algo comum ao propor o compartilhamento de dados de vendas, mas um conjunto de ações pode ser adotado por gestores da indústria e canais distribuidores para fomentar essa divisão de informações. 

Demonstre o benefício mútuo 

Ao propor o compartilhamento de dados entre canais, uma das maneiras de conseguir a adesão dos canais ao modelo de VMI é demonstrar o benefício mútuo que o modelo de gestão proporciona. Ao agilizar os processos, tanto a indústria quanto os canais de distribuição acabam por economizar em esforços de logística. No caso dos canais de vendas e PDVs, a falta de preocupação com o abastecimento das gôndolas garante que o sortimento de produtos esteja sempre em quantidade satisfatória, além de evitar as rupturas de estoque. 

Outra alternativa é demonstrar como o trabalho de forma integrada pode se tornar uma ferramenta que gera maior competitividade no mercado. Da mesma maneira que os departamentos de uma empresa precisam trabalhar de maneira integrada para atingir os objetivos de uma organização de maneira eficaz, o mesmo também pode ser feito com os canais e parceiros da indústria. Integração gera eficácia que por consequência traz melhores resultados para a indústria e seus canais. 

Inspire confiança e incentive seus canais 

Construir uma maior integração entre indústria e canais de distribuição também abre portas para iniciativas mais concisas e acertadas por parte da indústria diante dos seus parceiros. Um bom exemplo é a construção e efetividade das campanhas de incentivo. Obter dados apurados e precisos diretamente dos canais de vendas permite que a indústria construa campanhas de incentivo eficazes para premiar os parceiros certos. 

Ao fazer uma proposta de premiação de rebate por desempenho no sell-out, por exemplo, é possível convencer seus parceiros na cadeia produtiva de que com os dados de vendas em mãos, os parceiros que trouxerem resultados reais serão atendidos por estas campanhas. Ao fazer campanhas que incentivam os canais que trazem resultados realmente positivos a indústria constrói relacionamentos mais fortes com seus parceiros e dá espaço para colaborações mais transparentes. Para que isso aconteça, o compartilhamento de dados de vendas é essencial ao processo. 

Confie na inteligência de dados 

Para que o processo de compartilhamento de dados de vendas seja realmente efetivo não basta apenas ter os dados em mãos, é necessário também que se tenha ferramentas que sejam capazes não só de coletar, mas de processar e transformar estes dados em insights válidos para o processo decisório. 

Por esse motivo, a adoção de softwares que certifiquem o processo de coleta e processamento de dados é indispensável para a construção de uma cadeia produtiva integrada. Ao definir o uso dos softwares e soluções baseadas na inteligência de dados, é possível mostrar aos seus canais de distribuição uma série de benefícios destes softwares de gestão como a previsão da demanda, redução da ruptura de estoque, gestão de preços na cadeia produtiva e sortimento de produtos nos PDVs. 

O uso destes softwares também diminui a possibilidade de erro humano e outros ruídos de comunicação já que os dados são coletados, processados e disponibilizados de forma automática. Portanto, saber escolher as ferramentas e softwares corretos é tão essencial quanto o compartilhamento de dados em si. 

Dados de vendas em tempo real = processos mais otimizados 

Outro fator crucial para convencer os canais de distribuição e vendas a adotarem softwares de compartilhamento de dados é a agilidade que a inteligência de dados traz para os processos da cadeia produtiva. Em um mercado cada vez mais competitivo, o tempo gasto nos diversos processos da indústria é um fator chave para manter a competitividade e até mesmo o market share de uma determinada indústria no mercado. 

A demora na destinação de um recurso ou esforço para uma determinada ação na indústria diante do varejo pode significar erros e consequências diversas do ponto de vista das vendas. Isso faz com que tanto a indústria quanto os seus canais percam, já que a diminuição de vendas, seja ela por motivos variados, trazem prejuízos e pressionam a gestão de todos na cadeia produtiva. 

Por isso, ao propor a integração de dados aos seus canais de venda e distribuição, demonstre os benefícios que os dados em tempos reais podem garantir para ambas as partes. Otimização e diminuição do tempo de processos, correção de erros de forma mais rápida e números de performance alinhados com períodos específicos são apenas alguns dos benefícios dos dados atualizados em tempo real. 

Dados de vendas acurados dão base para decisões inteligentes 

Vimos que a construção e a proposição de estratégias baseadas em coleta de dados de sell-out e estoque dos canais em tempo real é uma questão que esbarra na escolha das ferramentas e softwares corretos e relações baseadas na confiança e transparência antes do convencimento dos parceiros de que este é um bom modelo de planejamento. 

Portanto, a solidez dos relacionamentos entre indústria e canais parceiros também precisa ser encontrada na consistência dos dados compartilhados entre as partes. Ferramentas como integração de dados e o VMI exigem um crescimento da responsabilidade da indústria, mas também possibilita um melhor planejamento de produção e um acompanhamento mais próximo e preciso da performance no varejo. 

Compartilhar dados entre canais não é apenas uma estratégia que visa a integração dos canais na cadeia produtiva. Em breve, aderir a inteligência de dados será um dos principais caminhos para indústrias, distribuidores e varejistas que desejam se manter competitivos em um mercado cada vez mais veloz e mutante. Por fim, ter dados acurados e precisos são a base para decisões estratégicas inteligentes, parcerias mais consistentes e uma visão de mercado mais ampla, fazendo que o foco de esforços e recursos esteja no lugar certo, tanto para a indústria quanto para seus canais. 

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