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Cuando se trata del ciclo de un producto industrial determinado, hay una serie de etapas importantes que contribuyen al número de ventas al consumidor final.
Una de las principales etapas estratégicas de este proceso es el trade marketing, que tiene como objetivo potenciar los canales de distribución y venta.
La forma en que un consumidor encuentra los productos en los puntos de venta, por ejemplo, influye en su compra final. O en muchos casos garantiza una venta que, en principio, este consumidor no pretendía.
En Brasil, el sector industrial carece cada vez más de profesionales calificados en trade marketing. Y que pueden traducir las estrategias de marketing en acciones que resulten en cifras positivas de sell in y sell out.
El mercado ultracompetitivo con consumidores cada vez más exigentes exige que los profesionales tengan el conocimiento necesario de las herramientas de trade marketing. Con el fin de obtener los mejores resultados para la industria.
Pero ¿en qué consiste este ámbito de actividad? ¿Conoces las principales herramientas que te ayudarán en el proceso de trade marketing estratégico?
Sigue a continuación el concepto de trade marketing y qué herramientas son útiles a la hora de crear una estrategia exitosa con bases consistentes.
¿Qué es el trade marketing?
Cuando un consumidor decide comprar un producto, una serie de factores terminan influyendo en ese proceso de compra: su relación con la marca de ese producto, el espacio que ocupa el producto en los lineales, el precio, entre otros.
Sabiendo esto, es posible afirmar que la relación entre la industria y sus canales de distribución también termina influyendo en las decisiones de compra de los consumidores. Ya que de los factores mencionados anteriormente también depende una buena fluidez entre los canales de la cadena productiva.
Es teniendo en cuenta estos y otros elementos presentes en el proceso de optimización y mejora de los canales de venta y distribución de productos que el profesional del trade marketing entra en juego.
Es el responsable de trade marketing quien garantizará la planificación estratégica dirigida al comprador. Teniendo en cuenta: planificación de la distribución de productos, relación con canales y gestión del merchandising.
Por tanto, el trade marketing se ocupa de todo un conjunto de estrategias y acciones que tienen como objetivo mejorar de alguna manera el rendimiento de las ventas potenciando los canales de distribución.
El profesional del trade marketing también juega un papel importante a la hora de realizar una adecuada planificación del uso de los recursos para ejecutar las estrategias. Esto se debe a que las acciones de marketing representan una inversión que, mal gestionada, resulta en gastos innecesarios para la industria.
Trabajar como gerente en el sector de trade marketing te otorga una gran cantidad de responsabilidades en el mercado, ya que en muchos casos este profesional forma el puente entre las estrategias de la industria y sus canales de distribución.
Al situar al consumidor en el centro de los esfuerzos de marketing, una buena operación de trade marketing se traduce en un crecimiento de las cifras de sell-out, #así como en buenas relaciones con los canales de distribución y también con esos mismos consumidores.
Herramientas de trade marketing
Como ya sabemos, el trade marketing juega un papel extremadamente importante en el aumento del número de ventas a través de estrategias de distribución y ventas.
Sin embargo, a la hora de crear estrategias de trade marketing, el responsable del área necesita considerar una serie de herramientas. Y definir cuáles de ellos se están adoptando, cuáles son los más adecuados y qué errores hay que corregir en ellos.
Familiarity with these tools ensures that the manager maintains control over the process and knows how to improve trade marketing strategies and, consequently, sales.
Pero, antes de entender qué son las herramientas y cómo utilizarlas, es necesario recordar que ninguna estrategia puede tener una base verdaderamente válida sin un conjunto de datos correctamente interpretados.
Por lo tanto, antes de tomar cualquier decisión, ya sea de marketing o no, asegúrese de contar con herramientas, tecnologías de gestión y recopilación de datos confiables para guiar su proceso estratégico y de planificación.
Entre algunas de las herramientas centrales del trade marketing, podemos destacar:
Categorización de canales
Conocer los canales por los que pasa su producto es esencial para crear una estrategia sólida de trade marketing.
Realiza un relevamiento de tus canales con toda la información relevante que permita un mejor análisis y categorización.
De esta manera, podrás construir un perfil de tus canales y saber cuál vende más y así saber hacia dónde dirigir tus recursos.
Categorizar tus canales también te permitirá diversificar tus estrategias y alejarte de una visión homogeneizada de tu grupo de clientes. Evitando así utilizar la misma estrategia con todos y, así, dirigir mejor tus recursos.
Conocer bien tus canales y alcance geográfico también es una estrategia importante para evitar la competencia interna y la invasión de áreas. Lo que puede perjudicar su política comercial y comprometer sus márgenes.
Capacitación del equipo de ventas y promoción.
Una herramienta imprescindible para el trade marketing es la gestión y formación de equipos de promotores y vendedores.
Al ocuparte de la formación de tu equipo de promotores, podrás asegurarte de que sepan actuar de acuerdo con la estrategia de la industria a la hora de negociar con los canales.
Otro factor que puede verse influido por la formación de los equipos promotores es la integración con el sector comercial y de ventas.
Hacer esto hace que los sectores actúen de forma independiente, pero interconectados. Evitando así interferencias y otros aspectos perjudiciales para la consecución de los objetivos estratégicos del trade marketing.
Invertir en la formación de equipos en campo también asegura la fluidez del proceso de ventas y la relación con los canales de la cadena productiva.
Actualidad, frecuencia y valor (RFV)
El análisis de números de actualidad, frecuencia y valor, también conocido como análisis RFV, le permite proporcionar un indicador del desempeño de las ventas.
Para llevar a cabo el análisis RFV es necesario recopilar tres datos principales del consumidor: lo reciente (qué tan reciente fue la última compra), frecuencia de compra y, finalmente, cuánto gastó este consumidor.
Así, con estos datos en la mano es posible monitorear mejor las ventas y a partir de ahí crear mejores estrategias para vender más.
Con el análisis RFV también es posible saber qué clientes venden más en función de los datos de demanda, todo ello basándose en estos tres simples datos
Manejo MPDV
La correcta gestión del presupuesto disponible para la construcción y la disponibilidad de los materiales de comunicación presentes en el punto de venta también es una característica esencial de las operaciones de trade marketing.
Es en este aspecto que la gestión de materiales en el punto de venta se muestra como una herramienta aliada del trade marketing basada en una gestión inteligente de todo el material.
Debido a la gran cantidad de opciones que tiene un producto de la industria para llamar la atención en su POS, una buena gestión del MPDV garantiza que ninguno de los recursos utilizados para el trade marketing se perderá o se desviará.
KPI's: Indicadores de desempeño
Acrónimo en inglés de la expresión Key Performance Indicators, los KPI son una forma de medir el desempeño teniendo en cuenta una serie de criterios y qué objetivos pretende alcanzar una determinada estrategia.
Por ello, los KPI's consideran diferentes métricas para definir si una estrategia de trade marketing es realmente efectiva.
Un buen ejemplo en el caso de la industria es tener el dato de sell-out como uno de los indicadores para saber si el plan de distribución está teniendo los resultados esperados desde el punto de vista de ventas.
Los indicadores clave de desempeño se pueden utilizar para controlar los recursos y esfuerzos de trade marketing definiendo qué funciona y qué no desde un punto de vista estratégico.
Por lo tanto, asegúrese de tener la cantidad de datos necesarios para definir sus indicadores de desempeño y, cuando sea necesario, adopte un software que obtenga estos datos para crear estos indicadores.
Trazabilidad del producto
Monitoree sus productos en cualquier etapa del proceso de fabricación hasta el consumo.
El seguimiento de los stocks internos y de los agentes de esta cadena comercial es una herramienta muy potente para afinar tu estrategia y campañas de marketing. Porque el análisis en tiempo real de la reacción del mercado ante tus campañas, promociones e incentivos es una potente herramienta de gestión del Trade Marketing.
ROI de los esfuerzos de trade marketing
Finalmente, un buen gerente de trade marketing necesita saber reportar los resultados de todos los recursos que se invirtieron en acciones estratégicas.
Por este motivo, calcular el ROI (Retorno de la inversión) es fundamental para un buen seguimiento de las estrategias de trade marketing.
El ROI no es más que el cálculo de todos los retornos en relación a los recursos que se invirtieron. Y para calcularlo basta con restar la ganancia obtenida al valor obtenido y dividir el resultado por el valor de la inversión.
Luego, multiplica el resultado por 100 y obtendrás el porcentaje exacto de retorno de la inversión.
Las buenas herramientas de trade marketing requieren datos precisos
Finalmente, podemos concluir que los esfuerzos de trade marketing dependen del uso de herramientas alineadas con tus objetivos. Y que contribuyen al proceso de toma de decisiones estratégicas.
La calidad y precisión de los datos son esenciales para que el proceso de trade marketing y otros elementos cruciales dentro de las operaciones de una industria estén bien definidos.
Por lo tanto, al gestionar estrategias y herramientas de trade marketing, confíe en un software que proporcione datos fiables.
No olvide que la optimización de procesos es un aspecto clave para seguir siendo competitivo frente a la competencia. Los cuales en muchos casos utilizan el mismo canal de distribución y compiten por el espacio en los puntos de venta.
