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Potentes recursos para industrias que realizan ventas indirectas, las campañas de incentivos son parte importante del éxito de varias organizaciones.
Para que se haga una idea, sólo en EE.UU. las campañas de incentivos en la industria de bienes de consumo generan alrededor de 200 mil millones de dólares al año, según datos de PwC.
En Brasil, el escenario no es diferente: las campañas de incentivos mueven el mercado en sus distintos frentes, incentivando a los distribuidores a vender más y ayudando a alcanzar objetivos preestablecidos por el fabricante.
Aun así, hay un gran margen para la innovación y la mejora, ¿verdad? Uno de los mayores desafíos, por ejemplo, es comprender si las campañas de incentivos realmente recompensan a los socios que más lo merecen.
Párate y piensa: en tu empresa, ¿es realmente efectiva esta recopilación de datos? ¿O hay dudas sobre si el canal de distribución A realmente vendió más que el canal de distribución B? O peor aún, ¿todos los vendedores del canal A fueron realmente recompensados por su desempeño?
En este mercado no hay lugar para errores. Después de todo, las acciones deben estar bien medidas.
Ante la volatilidad del consumo, es necesario prestar atención no sólo a la estructuración de campañas de incentivos asertivas, sino también a la correcta adjudicación. Y es para discutir este tema que desarrollamos este contenido.
¿Sabías que existe una forma de optimizar tu recopilación de datos, que mejorará tu conocimiento del mercado e incluso mejorará las recompensas de tus campañas de incentivos?
¿Qué tal conocer más sobre la realidad del mercado y la solución que Implanta propone para tu negocio? ¡Sigue leyendo!
¿Por qué son importantes las campañas de incentivos?
Como vimos anteriormente, fomentar buenos resultados, ya sean individuales o colectivos, es esencial en el mercado altamente competitivo actual. Por ello, las campañas de incentivos surgen como una forma de incentivar las ventas de forma beneficiosa para todas las partes implicadas: empresas, socios, empleados y consumidores.
Pero ¿por qué son tan importantes las campañas de incentivos? Al tratarse de una estrategia sumamente versátil, las campañas de incentivos pueden adaptarse a diversos objetivos y metas en todos los sectores de la cadena productiva. Un buen ejemplo son las campañas de incentivos dirigidas a los vendedores de un canal de distribución.
Al adoptar campañas de incentivos bien estructuradas, no sólo se permite un aumento de las ventas de los productos de la Industria y del portafolio del distribuidor, sino también el alineamiento de objetivos entre la cadena de producción y venta y la viabilidad de diferentes estrategias.
Las campañas pueden tener un sesgo individual y meritocrático o un enfoque colectivo que prioriza equipos y objetivos más amplios.
Incrementar las ventas, generar prioridad en la distribución, fidelizar a los socios y alcanzar otras metas específicas son solo algunos de los objetivos que se pueden alcanzar con la campaña de incentivos adecuada.
Las campañas de incentivos también son grandes aliadas para las empresas de alto rendimiento. Según una encuesta realizada en 2017 por IRF, fundación estadounidense especializada en el tema, las empresas de alto rendimiento tienen algo en común: la confianza en las campañas de incentivos.
El estudio, realizado con más de 900 empresas, demostró que las empresas de alto rendimiento recompensan a sus vendedores, empleados y socios.
No sólo eso, las campañas de incentivos con premios no monetarios permitieron a estas empresas lograr resultados positivos en sus objetivos y en consecuencia un mayor crecimiento.
Sabiendo esto, es posible ver que las campañas de incentivos son más que una alternativa viable, están comprobados que son parte de empresas eficientes y efectivas.
Pero, al fin y al cabo, ¿cómo crear buenas campañas de incentivos y cuáles son los principales criterios a tener en cuenta en el proceso? Es más, ¿cómo obtener datos fiables para que las campañas puedan conseguir sus objetivos?
¿Cómo son sus campañas de incentivos actuales?
Actualmente, ¿cómo desarrolla y aplica su industria campañas de incentivos? La estrategia de incentivos probablemente esté diseñada junto con una agencia de marketing o su departamento de marketing.
También se definen el plazo y los indicadores clave a evaluar. Por lo tanto, el equipo encuentra y desarrolla formas de alentar a los vendedores en los canales de distribución a priorizar sus productos.
De esta forma, tu empresa vende más y los vendedores, además de contribuir a tus objetivos, acaban siendo recompensados. Sin embargo, cuando llega el momento de investigar, ¿de dónde provienen los datos a los que accede?
Se trata de un vacío potencial que puede generar desinformación y desestabilizar la idoneidad de todo el trade marketing estructurado por su empresa.
Además, esta puede ser la razón de los enormes costes. Esto es lo que encontró un estudio vinculado a Forbes: el 63% de los ejecutivos de la industria manufacturera de bienes de consumo envasados (CPG) afirmaron que los niveles actuales de gasto en trade marketing son prácticamente insostenibles.
Algunos criterios para crear campañas de incentivos eficacesentivo Eficazes
Muchos directivos todavía se pierden o acaban cometiendo errores al intentar crear campañas de incentivos que sean eficaces y aporten el rendimiento deseado. Desde definir objetivos, recopilar datos de la campaña y el resultado en números una vez finalizada la campaña, construir una campaña de incentivo requiere una serie de criterios que varían según cada objetivo.
1. Establecer objetivos de campaña
Quizás la parte más importante de la planificación, definición de metas y objetivos, sea la base de cualquier campaña de incentivos.
¿Qué porcentaje de crecimiento (ventas y distribución, por ejemplo) proyectas para el final de la campaña? ¿Qué estrategias se adaptan mejor al tamaño y posicionamiento de su empresa en el mercado? Una actividad que puede ayudar es utilizar la planificación anual de la empresa como base para comprobar los principales objetivos de la empresa a corto y largo plazo y definir las metas de las campañas de incentivos.
Otro aspecto importante es que, si bien las campañas de incentivos tienen un objetivo principal, también es posible tener micro objetivos que te ayuden a alcanzar el objetivo mayor. Definir los objetivos principales ayudará a seguir el proceso y comprender qué elementos de la campaña están generando los resultados previamente proyectados.
2. Elija el incentivo y el enfoque
Como se vio en la etapa de definición de los objetivos de la campaña, monitorear el proceso de implementación y el desempeño de la campaña es esencial.
Muchas empresas están adoptando una serie de asociaciones que les permiten premiar productos y servicios que respondan al perfil de sus empleados y socios. Para conseguirlo, estas empresas invierten en plataformas propias o de terceros que ofrecen un catálogo con una serie de premios disponibles para que los empleados elijan.
La definición de premios, ya sea en efectivo, obsequios o servicios, debe definirse de acuerdo con el perfil de sus socios, equipo de ventas o empleados a premiar.
El proceso de elección de la plataforma o tipo de premio también debe tener en cuenta el costo-beneficio para la empresa, es necesario buscar un equilibrio entre el premio elegido y el presupuesto disponible.
3. Controlar el proceso
Como se vio en la etapa de definición de los objetivos de la campaña, supervisar el proceso de implementación y rendimiento de la campaña es esencial.
Para ello, puede contar con un software actualizado que proporciona datos precisos para saber a qué socios y colaboradores recompensar. Las decisiones basadas en datos inexactos provocan errores en las adjudicaciones, asignaciones innecesarias de recursos y, en el peor de los casos, pérdidas en lugar de ganancias en las ventas.
Por lo tanto, monitorear todo el transcurso de la campaña es una parte importante para conocer el progreso y desempeño final de la misma. Una información más precisa en todos los frentes del ciclo le permite saber qué empleados venden más, qué socios están priorizando su producto y si su campaña está siendo efectiva.
En este caso, la inteligencia de datos puede ayudarte y es un elemento imprescindible para controlar las campañas de incentivos. Porque de nada sirve acertar en la planificación y adjudicación si no hay datos diarios fiables para calcular las campañas.
4. Analiza los resultados
Al final de una campaña que generó resultados positivos o negativos, es el momento de seguir adelante y cambiar la estrategia, ¿no? ¡Equivocado! Es cierto que en casos de resultados negativos de la campaña es necesario hacer cambios, pero sólo cambiar de estrategia y formato sin datos concretos que justifiquen los cambios. Esto se aplica a las campañas exitosas, ya que es imposible señalar los aspectos más destacados de la campaña de incentivo sin datos y control realizados correctamente.
Siempre que sea posible, compare los datos en relación con períodos anteriores (mes y año) para comprobar el crecimiento proporcionado por la campaña y concluir qué aspectos dieron resultados.
Completar una campaña de incentivos es un momento de aprendizaje para la empresa, por eso son tan importantes las etapas de definición de objetivos y control de la campaña.
Es en estas etapas donde se construye el balance final de cada campaña de incentivos, a través del seguimiento y procesamiento de los datos necesarios para decir qué partes de la campaña tuvieron éxito.
¿Cómo pueden sus campañas de incentivos respaldarse con datos precisos?
Ahora bien, ¿cuál es el escenario ideal para que tus campañas de incentivos sean un éxito de principio a fin? Es decir, ¿desde el momento de la planificación hasta la correcta adjudicación de socios al final?
La respuesta está en obtener de forma económica datos correctos, actualizados y exactos sobre las estadísticas de ventas. A menudo, confiar únicamente en el software actual de su industria no es suficiente; después de todo, los productos que envía al distribuidor (sell in) no necesariamente corresponden a su volumen de ventas al cliente final (sell out).
Y esto es algo que puede afectar a cualquier campaña de incentivos, ya que la forma de concesión también cambia.
En cuanto a las campañas de incentivos, además de premiar sólo a los mejores, algunas empresas prefieren realizar sorteos: de esta manera, los vendedores con mejores resultados en todos los canales de distribución reciben entradas para participar.
Pero, ¿cómo podemos garantizar que los datos relativos a las ventas se hayan calculado correctamente, haciendo que la adjudicación sea más justa y reduciendo los costes? Al fin y al cabo, una correcta evaluación de las campañas de incentivos no sólo sirve para dirigir los premios.
De hecho, hablamos de una evolución que va en línea con el objetivo de mejorar continuamente los resultados empresariales. Es en este punto esencial donde el uso de la tecnología, principal solución a este problema, puede ayudar.
Implanta te proporciona un informe con datos de ventas (por canal/vendedor) con la mayor precisión del mercado.
¿Cómo le ayuda Implanta a crear mejores campañas?
Ahora bien, ¿cómo resolver este impasse y qué solución tecnológica utilizar? ¿Existe alguna herramienta específica para mejorar la evaluación de los resultados de las campañas de incentivos?
La solución Distribution Visibility proporciona esta profundidad de análisis de datos. La plataforma, desarrollada por Implanta, permite a su equipo analizar y compartir datos de rendimiento de diferentes canales de venta diariamente y con una precisión superior al 99,8%, lo que significa que diariamente se identificará quién vendió.
Todo actualizado de forma automática, ya que la solución de Implanta se integra con los ERP propios de los distribuidores.
Datos e información visibles para mejorar no sólo tus estrategias y la evaluación de campañas de incentivos, sino todo el negocio, incluyen:
- Posición de Inventario;
- Positividad del cliente;
- Información sobre Sell Out;
- Datos de los clientes del canal;
- Precios de productos finales;
- Trazabilidad de lotes de productos.
- Análisis del desempeño del producto, con ranking, margen, facturación y desabastecimiento.
De esta manera, su empresa tiene un mayor control de la información, todo a nivel global en relación a la operación.
Entre los diversos beneficios para su negocio, así como para los sectores de ventas y producción, Distribution Visibility permite al equipo a cargo de las campañas de incentivos gestionar mejor todo el proceso.
Es decir, tanto la eficacia de las acciones realizadas —extraer insights de los datos para mejorar tu planificación— como la mejor distribución de los premios. Una forma de revolucionar todos tus procesos, empezando por el que más impacta en tus resultados.
Entonces, ¿qué tal si descubres más sobre la solución Distribution Visibility, desarrollada por Implanta?
