Sell out: o que é, como acompanhar e tomar melhores decisões a partir dele

Sell out: o que é, como acompanhar e tomar melhores decisões a partir dele
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Alcançar bons resultados nas etapas de distribuição e venda de produtos é sempre um desafio complexo, sobretudo para os gestores da área. Uma série de fatores como o período do ano e até mudanças climáticas influenciam diretamente na demanda de produtos no mercado, o que faz da gestão um processo que exige constante vigilância e atenção. Uma má gestão e decisões equivocadas podem ocasionar perda de vendas e gerar perda de market share, e é em meio a estes aspectos que está inserida uma boa gestão do sell out.

Mais do que ter ciência dos números de sell out, um bom gestor deve estar ciente também de todo o processo, bem como acompanhá-lo de perto junto a seus distribuidores, sempre levando em conta um bom conjunto de dados essenciais ao processo decisório.

O que é sell out? E sell in?

O significado de sell out vem do inglês e em interpretação simples significa a venda direta para fora, ou seja, diretamente ao consumidor, sem intermediários. Sell out, em essência, é todo o processo de venda para o consumidor final, é a venda que ocorre já no final do processo de venda de um produto. Especialistas defendem que sell out é basicamente o mesmo que B2C (ou Business to Consumer), já que ambos os conceitos se baseiam na venda direta ao consumidor.

É preciso lembrar que o sell out não deve ser confundido com o sell in, que é o processo de compra e venda entre as empresas compradoras e distribuidoras. Em um resumo simples, sell in trata-se (também chamado de B2B, ou Business to Business) da venda que ocorre entre empresas, distribuidoras e revendedores, enquanto o sell out trata exclusivamente da venda para o consumidor final. Como você já deve ter percebido, em muitos casos o sell in é o processo de venda que antecede o processo de sell out. É preciso estar atento aos conceitos.

Importância de premiar os distribuidores

A parceria entre indústria, distribuidores e varejistas, por exemplo, está suscetível a uma série de erros de comunicação na cadeia produtiva, sobretudo quando a quantidade de dados envolvendo a tomada de decisão é insuficiente ou interpretada de forma errônea. Por isso, é importante manter sempre o contato com as partes envolvidas, sobretudo os distribuidores responsáveis por apurar diretamente a demanda de produtos com os varejistas, já que o processo logístico exige um grande uso de recursos por parte da indústria.

Tendo isto em mente, se faz necessário ao gestor não apenas o acompanhamento como também o reconhecimento dos parceiros distribuidores que mantêm o processo de abastecimento da demanda acertado. É neste ponto que entram em ação uma série de campanhas de incentivo que visam manter os bons resultados diante dos números de sell out, sobretudo daqueles que demonstram eficácia e melhora. Integração entre as etapas é uma das chaves do sell out efetivo.

Resultados ruins podem indicar erros na estratégia de sell out

Nem sempre colher resultados negativos e prejuízos é uma questão relacionada aos distribuidores, na realidade colher números indesejáveis pode configurar erros na sua própria estratégia ou em alguma etapa do seu planejamento. Como exemplificado anteriormente, um erro de comunicação pode fazer com que toda a cadeia de produção seja afetada, mas cálculos errados em torno da demanda também podem trazer consequências negativas frente aos números de sell out.

Portanto, manter-se atento a erros e saber diagnosticá-los é também é uma das partes essenciais ao sell out, já que nem sempre uma ruptura de estoque, produtos vencidos nos pontos de venda (PDV) ou abastecimento acima do demandado pelo mercado são necessariamente uma questões de distribuição, podem ser um simples casos de projeções mal calculadas baseadas em dados imprecisos.

O sell out depende, em suma, do consumidor final

Por mais que se fale em processos estratégicos relacionados a todo o processo de sell out, nenhum gestor deve esquecer que o sell out é o processo que acaba no consumidor final. A falta de sortimentos de produtos, produtos vencidos ou até a falta de produtos nos pontos de venda são problemas que afetam não apenas os números como também a experiência do consumidor diante da sua marca ou negócio.

Portanto, ao construir ou reestruturar sua estratégia de sell out lembre-se sempre da experiência do consumidor diante dos seus produtos e dos impactos que as estratégias e decisões mal tomadas podem trazer ao seu negócio a curto e longo prazo, já que o processo de logística consome uma série de recursos além de tempo e dinheiro.

O que mais atrapalha no sell out vem bem antes no processo

Antes de chegar efetivamente ao consumidor final, produtos e consequentemente indústrias e distribuidoras de todos os segmentos estão sujeitos a uma série de elementos que atrapalham todo o seu processo dentro da cadeia produtiva e, por consequência, os números de sell out. Algumas deles são:

Ruptura de estoque

Mais negativo do que o consumidor não preferir o seu produto em detrimento de outros oferecidos no mercado é ele desejar o seu produto mas não encontrá-los nos pontos de venda. A ruptura de estoque é um dos principais inimigos do sell out já que não é possível vender produtos que simplesmente não se mostram disponíveis no mercado.

Números incorretos ou imprecisos 

Não ter números corretos sobre o seu estoque não possibilita um repasse de produtos adequado aos distribuidores ou pontos de venda e, por consequência, acarreta a uma sucessão de erros no abastecimento da demanda de mercado.

Sortimento de produtos insuficiente 

Como você já sabe, nem sempre o seu produto vai ser o líder e ter a maior fatia daquele mercado específico. Uma demanda menor pode fazer com que erros tornem ainda mais dificultosa esta situação de sortimento. Trazer campanhas de incentivo a seus representantes na indústria pode transformar essa situação em uma oportunidade de incentivar os compradores a não apenas comprar o seu carro-chefe, como também a investir no sortimento que a sua marca oferece.

Informações precisas influenciam decisões estratégicas mais acertadas

Conforme demonstrado anteriormente, o processo decisório é um aspecto difícil e que pode configurar uma série de consequências negativas caso se baseie em dados imprecisos ou métodos ultrapassados. Portanto, um gestor responsável está sempre alinhado a dados e informações confiáveis e que tornem o processo decisório mais simplificado e mais alinhado com os objetivos não só da própria organização, como também dos parceiros e colaboradores.

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