O Que É Sell Out e 3 Ações Imperdíveis Para Alavancar Seus Resultados

Os dados são o principal ativo de um negócio. É possível dizer que ocupam a primeira posição quando o assunto é tomada de decisão e otimização de processos.

Entender o comportamento de compra do consumidor baseado em indicadores faz toda a diferença na criação de ações de marketing e vendas. Já que o ponto de vista analisado é o do próprio cliente.

Tanto no setor varejista quanto no industrial, é possível usar as métricas de forma estratégica para ter um panorama melhor sobre os produtos, resultando em maior lucratividade.

Porém, mesmo sendo essenciais para a identificação de oportunidades, é normal que os negócios encontrem dificuldades no momento de fazer a análise dos indicadores de sell out. Por diversas razões os dados coletados podem se deteriorar e prejudicar a confiança do time nestes dados.

Acompanhe o nosso artigo e aprenda como coletar essas informações com mais facilidade, rapidez e eficiência.

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O Que É Sell Out?

O significado de sell out vem do inglês e em interpretação simples significa a venda direta para fora, ou seja, diretamente ao consumidor, sem intermediários.

Em essência, é todo o processo de venda para o consumidor final. É planejar a venda não apenas na etapa do varejo ou distribuidores.

Especialistas defendem que sell out é basicamente o mesmo que B2C (ou Business to Consumer), já que os dois conceitos se baseiam na venda direta ao consumidor.

 

Qual É a diferença Entre Sell Out e Sell In?

É preciso lembrar que o sell out não deve ser confundido com o sell in.  Em um resumo simples, sell in (também chamado de B2B, ou Business to Business) trata-se da venda que ocorre entre empresas, distribuidoras e revendedores, enquanto o sell-out trata exclusivamente da venda para o consumidor final.

Sendo assim, o sell in conecta o fabricante a um distribuidor ou ao revendedor do produto.

Como você já deve ter percebido, em muitos casos o sell in é o processo de venda que antecede o processo de sell out.

3 Mudanças na Gestão Focada em Sell-Out

Entender se a sua empresa trabalha com sell in, sell out ou com uma mistura de ambos é essencial para estabelecer a sua estratégia de negócios e de trade marketing. Ambos os elementos devem estar bem alinhados.

É de extrema importância, por exemplo, ter um bom relacionamento com o varejista ou distribuidor. Mantenha contato e procure se informar sobre os produtos que tem saído e ficado em estoque, melhores datas, expectativas de vendas, entre outros.

Assim, torna-se necessário criar estratégias específicas focadas nos canais de vendas, para que eles possam comercializar o seu produto ao cliente final da melhor forma possível e manter o giro de estoque. E por isso a importância de uma gestão voltada para o sell out.

 

É possível observar algumas mudanças quando se tem uma gestão focada em sell out:

1. Integração de estoque: o gerenciamento do estoque passa a ser medido pelo conceito de integração. Assim, o varejista conserva no estoque a quantidade certa de itens, direcionando a reposição a partir da demanda de consumo pelo cliente final.

 

2. Ordem de compra: normalmente, a responsabilidade de solicitar o pedido é do varejo. Com o novo modelo, procura-se aumentar o nível de integração entre os agentes para que as etapas funcionem conforme necessário (e não por um processo de compra pré-determinado, que pode gerar excesso de estoque).

 

3. Modo de pagamento: a gestão por sell-out também interfere no modo de pagamento entre indústria e varejo. Em vez de determinar o pagamento por bloco de produtos comprados, é possivel baseá-lo nos itens vendidos ao cliente final, aprimorando assim a dinâmica do processo.

 

Quais os Principais Desafios em Obter os Dados de Sell Out?

Enxergar a cadeia de suprimentos como um todo, faz com que a indústria ganhe em inteligência por integrar informações de todos os caminhos percorridos pelos produtos. Desde a produção até a venda.

Porém, a forma tradicional como as indústrias obtêm informações de sell-out, solicitando diretamente aos varejistas, não fornece a profundidade de um acompanhamento diário dos processos.

Isso sem levar em conta que o recebimento dos dados depende de um bom relacionamento entre a indústria e o seu canal de vendas.

Geralmente, o relacionamento entre indústria e varejo não é muito próximo ou simplesmente não existe. Então, os varejistas não sabem como enviar esses dados para as marcas.

 

3 Dicas De Como Utilizar Os Dados Coletados De Forma Estratégica

Tão importante quanto fazer a coleta dos dados de sell out é saber como analisá-los na hora certa para que ajudem com a tomada de decisão.

Além de ajustarem os interesses de cada um dos agentes da cadeia produtiva, quando bem-organizados, favorecem a competitividade.

Estes dados são ferramentas poderosas para garantir o cumprimento de metas de vendas e premiar quem realmente contribuiu para o sucesso no alcance dos objetivos comerciais da indústria.

Veja 3 dicas de como utilizar da melhor forma as métricas coletadas:

1. Entender o comportamento do consumidor: o consumidor deve ser o foco principal das indústrias no momento de criar estratégias para atrair, conquistar e fidelizar clientes.Baseado nos dados obtidos a partir das interações, das vendas e da avaliação do giro de estoque, por exemplo, é possível traçar um perfil de compra do cliente, melhorar a sua experiência e direcionar melhor a reposição do estoque.

 

2. Reconhecer oportunidades de ativação: uma das maneiras certeiras de se utilizar as informações de sell-out é a identificação de oportunidades de ativação nos diversos canais de vendas.Por meio do indicador é possível vincular a sua marca a valores que estejam alinhados às particularidades e necessidades dos clientes, aperfeiçoando a experiência de compra, o direcionamento da reposição de estoque e as parcerias com distribuidores.

 

3. Melhoria do posicionamento do produto na gôndola: também conhecido como planograma, o local em que determinado produto é oferecido pode e deve ser alterado levando em conta novas estratégias de gerenciamento de categorias, cross-sell, up-sell e outras estratégias similares.Essa ação, por impactar a apresentação do produto e a percepção do cliente, cria uma disputa pelo espaço disponível em loja, e ter dados de vendas e de disponibilidade em gôndola ajudam as indústrias.

 

Sell-Out e a Indústria 4.0

Manter o controle de número de estoque, distribuição e vendas sempre foi um desafio para as empresas da cadeia produtiva, principalmente na escala de produção da indústria.

O desafio principal na administração desses processos é lidar com a enorme quantidade de dados que precisam ser coletados, organizados e interpretados.

Para os varejistas é um problema menor, mas no caso da indústria que produz em massa para diversos canais de distribuição e vendas estes problemas acabam sendo maiores.

Como fazer o acompanhamento das vendas no PDV? Como prever a demanda? Quais decisões tomar a curto e longo prazo tomando esses dados como base?

Pensando nesses questionamentos, gestores da indústria buscam métodos variados que procuram resolver da melhor forma o processamento dos dados.

Alguns fazem projeções levando em consideração os pedidos dos distribuidores, outros fazem a administração de estoque diretamente com os canais distribuidores.

Porém, com tantas opções de como processar os números de vendas diretas ao consumidor, existem mecanismos mais eficazes ou menos eficazes para as tomadas de decisão envolvidas no processo.

A modernização dos processos precisa de soluções baseadas nas novas tecnologias para ter melhor performance.

A chegada da digitalização nas indústrias, também conhecida como Indústria 4.0, exigiu de empresas de variados setores uma movimentação em torno das soluções voltadas para a tecnologia.

Em razão disso, tem sido cada vez mais comum vermos indústrias investindo em ferramentas de armazenamento de dados em nuvem, inteligência artificial, entre outras.

Infelizmente, os que não se adequarem aos novos modelos de negócio e suas ferramentas podem acabar reduzindo seu crescimento a curto prazo.

 

4 Benefícios Que A Inteligência De Dados Pode Proporcionar À Indústria

A inteligência de dados representa um futuro promissor para todas as áreas da supply chain, mas que outros benefícios os softwares baseados na inteligência de dados podem oportunizar à indústria?

 

1. Tomadas de decisão assertivas: quanto mais precisos os dados de sell out são, mais bem definido é o processo decisório dos gestores.
Dados assertivos e apresentados de forma inteligente resultam em uma margem de erro menor. Que possibilita benefícios tanto para a indústria quanto para os distribuidores e varejistas.

 

2. Dados em tempo real: obter dados de sell-out em tempo real é uma das principais vantagens de se adotar o uso de softwares de inteligência de dados. Fazendo isso, você acelera os processos e faz com que os gestores tenham uma melhor dimensão do cenário em torno da produção.

 

3. Melhores campanhas de incentivo: você sabe quais vendedores dos seus distribuidores estão trazendo resultados de vendas realmente positivos?Isso também pode ser verificado através dos dados de sell out. Premiar os parceiros corretos permite uma melhor motivação, podendo resultar em um aumento maior nas vendas.

 

4. Redução na ruptura de estoque: sabemos que a ruptura de estoque pode gerar uma série de consequências ruins para todos os envolvidos na cadeia produtiva. O distribuidor e o varejista perdem vendas e a indústria precisa compensar aumentando sua produção. A implementação de softwares eficazes permite que os gestores antecipem este processo e não apenas garantam a disponibilidade de produtos nos pontos de venda na quantidade correta, como também o abastecimento dos outros produtos do catálogo que não vendem tanto quanto os principais.

 

3 Estratégias Para Aumentar as Vendas no Sell-Out

Para uma empresa crescer e prosperar no mundo dos negócios, é importante que sejam feitas análises estratégicas com frequência. Sem as análises e ações específicas, é quase impossível medir a eficiência de seus resultados e corrigir falhas durante o processo.

Assim, se você quer aumentar as vendas do seu negócio usando as estratégias de sell out, confira 3 ações que podem ser empregadas:

 

1. Trabalhe o ponto de venda (PDV): o PDV é um espaço de muita importância para o sell-out, é nele que o consumidor final tem contato com seu produto. Dessa forma, todos os esforços no PDV precisam estar focados em um único objetivo: influenciar o consumidor a levar seu produto para casa.
Por isso, é primordial investir em ações de merchandising e ter um atendimento de alta qualidade.

 

2. Conheça seu consumidor: conhecer quem é o seu cliente é essencial para otimizar as estratégias de trade marketing. Dessa forma, você pode analisar o perfil e hábitos de consumo das pessoas, e convencê-las de que o produto que você oferece é melhor do que os outros do mercado.

 

3. Seja adepto à tecnologia: investir em tecnologia e começar a transformação digital na sua empresa é um dos pontos mais estratégicos para fazer uma empresa prosperar. Adotar softwares tecnológicos e atuais, desenvolver um aplicativo para sua empresa onde as pessoas possam fazer compras online, entre outros.

 

A Implanta possui as ferramentas certas para coletar e obter dados assertivos, gerando assim decisões eficientes para aumentar a performance da sua indústria.

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