Suas Campanhas De Incentivo Premiam Os Parceiros Que Merecem?

Recursos poderosos para indústrias que realizam vendas indiretas, as campanhas de incentivo são parte importante do sucesso de várias organizações.

Para você ter noção disso, só nos EUA, as campanhas de incentivo da indústria de bens de consumo movimentam cerca de US$ 200 bilhões por ano, conforme dados da PwC.

No Brasil, o cenário não é diferente: as campanhas de incentivo movem o mercado em suas várias frentes, estimulando distribuidores a venderem mais e auxiliando nas metas preestabelecidas pelo fabricante.

Ainda assim, há um enorme espaço para inovação e melhoria, certo? Um dos grandes desafios, por exemplo, é entender se as campanhas de incentivo realmente premiam os parceiros que mais merecem.

Pare e pense: na sua empresa, essa compilação de dados é eficaz de fato? Ou há dúvidas sobre o canal de distribuição A vendeu mesmo mais do que o canal de distribuição B? Ou pior, será que todos os vendedores do canal A foram realmente premiados por seu desempenho?

Nesse mercado, não há lugar para erros. Afinal, as ações devem ser bem medidas.

Com a volatilidade do consumo, é preciso se atentar não apenas na estruturação de campanhas de incentivo assertivas, mas na sua correta premiação. E é para discutir esse assunto que desenvolvemos esse conteúdo.

Sabia que há uma forma de otimizar sua apuração de dados, o que vai melhorar seu conhecimento sobre o mercado e ainda aprimorar a premiação das suas campanhas de incentivo?

Que tal conhecer mais sobre a realidade do mercado e sobre a solução que a Implanta propõe ao seu negócio? É só continuar a leitura!

 

Por Que Campanhas de Incentivo São Importantes?

Como vimos anteriormente, incentivar bons resultados, sejam eles individuais ou coletivos, é essencial no mercado altamente competitivo dos dias atuais. Por isso, as campanhas de incentivo surgem como uma forma de incentivar vendas de uma maneira que seja benéfica a todas as partes envolvidas: empresas, parceiros, colaboradores e consumidores.

Mas por que as campanhas de incentivo são tão importantes? Por ser uma estratégia extremamente versátil, as campanhas de incentivo podem se adaptar a uma gama de objetivos e metas em todos os setores da cadeia produtiva. Um bom exemplo são as campanhas de incentivo voltadas para os vendedores de um canal distribuidor.

Ao adotar campanhas de incentivo bem estruturadas, você permite não só um aumento nas vendas dos produtos da Indústria o portfólio do distribuidor, como o alinhamento de objetivos entre a cadeia de produção e venda e a viabilidade de estratégias diversas.

As campanhas podem ter tanto um viés individual e meritocrático como uma abordagem coletiva que prioriza times e metas maiores.

Aumento de vendas, gerar prioridade na distribuição, fidelizar parceiros e alcançar outras metas específicas são apenas alguns dos objetivos que podem ser alcançados com a campanha de incentivo correta.

As campanhas de incentivo são também grandes aliadas das empresas de alto desempenho. Segundo um levantamento realizado em 2017 pela IRF, fundação estadunidense especializada no assunto, empresas de alto desempenho têm algo em comum: confiança em campanhas de incentivo.

O estudo, realizado com mais de 900 empresas, demonstrou que empresas com alta performance premiam seu pessoal de vendas, colaboradores e parceiros.

Não apenas isso, as campanhas de incentivo com premiações não-monetárias permitiram a estas empresas resultados positivos em seus objetivos e consequentemente maior crescimento.

Sabendo disto, é possível ver que as campanhas de incentivo são mais que uma alternativa viável, elas são comprovadamente parte de empresas eficientes e eficazes.

Mas afinal de contas, como criar boas campanhas de incentivo e quais os principais critérios a serem levados em conta no processo? E mais, como obter dados confiáveis para que as campanhas atingiam seus objetivos?

 

Como São Suas Campanhas de Incentivo Atuais?

Atualmente, como a sua indústria desenvolve e aplica as campanhas de incentivo? Provavelmente, a estratégia de incentivo é pensada em conjunto com uma agência de marketing ou com seu setor de marketing.

Define-se ainda o prazo e os indicadores-chave a serem avaliados. Assim, a equipe encontra e desenvolve formas de incentivar os vendedores dos canais de distribuição a priorizarem os seus produtos.

Dessa forma, sua empresa vende mais e os vendedores, além de contribuírem com suas metas, acabam sendo premiados. No entanto, chegada a hora da apuração, os dados que você acessa são provenientes de onde?

Esse é um gap em potencial que pode gerar desinformação e desestabilizar a idoneidade de todo trade marketing estruturado por sua empresa.

Além disso, pode ser a razão dos enormes custos. Foi o que um estudo vinculado em matéria da Forbes apurou: 63% dos executivos da indústria de fabricação de bens de consumo embalados (CPGs) afirmou que os níveis atuais de gastos com trade marketing são praticamente insustentáveis.

 

Alguns Critérios Para Criar Campanhas de Incentivo Eficazes

Muitos gestores ainda se perdem ou acabam errando ao tentar criar campanhas de incentivo que sejam efetivas e tragam o retorno desejado. Desde a definição de metas, a coleta dos dados da campanha e o resultado em números após o fim da campanha, a construção de uma campanha de incentivo exige uma série de critérios que variam de acordo com cada objetivo.

 

1. Defina as metas da campanha

Talvez a parte mais importante do planejamento, a definição das metas e objetivos é a base de qualquer campanha de incentivo.

Qual a porcentagem de crescimento (vendas e distribuição, por exemplo) que você projeta para o fim da campanha? Quais estratégias são mais adequadas ao porte e ao posicionamento da sua empresa no mercado? Uma atividade que pode ajudar é a utilização do planejamento anual da empresa como base para verificar quais os principais objetivos a curto e longo prazo da empresa e definir as metas das campanhas de incentivo.

Outro aspecto importante é que, por mais que campanhas de incentivo tenham um objetivo principal, também é possível ter micro objetivos que te ajudem a atingir o objetivo maior. Definir objetivos primários vai ajudar a acompanhar o processo e perceber quais elementos da campanha estão trazendo os resultados projetados anteriormente.

2. Escolha o incentivo e a abordagem

Por mais que seja comum a adoção de premiações em dinheiro para vendedores e representantes comerciais, o uso de premiações não-monetárias está crescendo.

Muitas empresas estão adotando uma série de parcerias que permitem premiação com produtos e serviços que atendam ao perfil dos seus colaboradores e parceiros. Para isso, estas empresas investem em plataformas próprias ou terceirizadas que oferecem um catálogo com uma série de prêmios disponíveis para a escolha dos colaboradores.

A definição de premiação, seja em dinheiro, brindes ou serviços, deve ser definida de acordo com o perfil dos seus parceiros, equipe de vendas ou colaboradores a serem premiados.

O processo de escolha da plataforma ou modalidade de premiação também deve levar em conta o custo-benefício para a empresa, é preciso encontrar um equilíbrio entre a premiação escolhida e o orçamento disponibilizado.

3. Faça o controle do processo

Conforme visto na etapa de definição dos objetivos da campanha, acompanhar o processo de implantação e performance da campanha é essencial.

Para fazer isso, você pode contar com softwares atualizados e que concedem dados precisos para saber quais parceiros e colaboradores premiar. Decisões baseadas em dados imprecisos acarretam erros na premiação, direcionamento desnecessário de recursos e, no pior dos cenários, perdas ao invés de ganhos em vendas.

Por isso, fazer o controle durante todo o andamento da campanha é uma parte importante para saber qual o andamento e performance final da campanha. Informações mais precisas em todas as frentes do ciclo permitem a você saber quais colaboradores vendem mais, que parceiros estão priorizando o seu produto e que a sua campanha está sendo efetiva.

Neste caso, a inteligência de dados pode te ajudar e é um elemento essencial ao controle das campanhas de incentivo. Pois não adianta acertar no planejamento e na premiação se não se existem dados diários confiáveis para a apuração das campanhas.

4. Analise os resultados

Ao fim de uma campanha que gerou resultados positivos ou negativos, o momento é de seguir em frente e mudar a estratégia, certo? Errado! É verdade que em casos de resultados negativos da campanha é preciso realizar mudanças, mas apenas mudar de estratégia e formato sem dados concretos que justifiquem as mudanças. Isso serve para campanhas que deram certo, já que é impossível apontar os pontos altos da campanha de incentivo sem dados e controle feitos da maneira correta.

Sempre que possível, faça o comparativo de dados em relação a períodos anteriores (mês e ano) para verificar o crescimento proporcionado pela campanha e concluir quais aspectos trouxeram resultados.

A finalização de uma campanha de incentivo é um momento de aprendizagem para a empresa, por isso as etapas de definição de metas e controle da campanha são tão importantes.

É nestas etapas que o balanço final de cada campanha de incentivo é construído, através do acompanhamento e processamento dos dados necessários para dizer quais partes da campanha foram bem-sucedidas.

 

Como Suas Campanhas De Incentivo Podem Contar Com O Apoio De Dados Acurados?

Agora, qual o cenário ideal para que suas campanhas de incentivo sejam um sucesso de ponta a ponta? Ou seja, do momento do seu planejamento até a correta premiação dos parceiros ao final?

A resposta está na obtenção barata dos dados corretos, atualizados e acurados sobre as estatísticas de vendas. Muitas vezes, contar apenas com os softwares atuais da sua indústria não é suficiente, afinal, os produtos que ela enviou ao distribuidor (sell in) não necessariamente corresponde ao seu volume de vendas ao cliente final (sell out).

E isso é algo que pode afetar toda campanha de incentivo, visto que a forma de premiação também muda.

Em relação às campanhas de incentivo, além de premiar apenas os melhores, algumas empresas preferem realizar sorteios: assim, os vendedores de melhor desempenho entre todos os canais de distribuição recebem tickets para participar.

Mas como garantir que houve uma correta apuração dos dados relativos às vendas, tornando a premiação mais justa e reduzindo os custos? Afinal, uma correta avaliação das campanhas de incentivo não apenas serve para direcionar os prêmios.

Na verdade, falamos de uma evolução que vai de acordo com o objetivo de melhorar de forma contínua os resultados do negócio. É nesse ponto essencial que o uso da tecnologia, a principal solução para esse problema, pode ajudar.

A Implanta te fornece relatório com dados de sell out (por canal/vendedor) com a melhor acurácia do mercado.

 

Como a Implanta Te Ajuda a Criar Melhores Campanhas?

Agora, como resolver esse impasse e qual solução tecnológica utilizar? Existe alguma ferramenta específica para aprimorar a avaliação dos resultados das campanhas de incentivo?

A solução de Visibilidade da Distribuição proporciona essa profundidade de análise de dados. A plataforma, desenvolvida pela Implanta, permite que sua equipe faça a análise e compartilhe dados do desempenho de diversos canais de vendas de forma diária e com uma acurácia de mais de 99,8%, ou seja quem vendeu será identificado diariamente.

Todos atualizados de forma automática, pois a solução da Implanta possui integração com os ERPs dos próprios distribuidores.

Entre os dados e informações visíveis para aprimorar não apenas as suas estratégias e a avaliação das campanhas de incentivo, mas todo negócio, incluem-se:

 

• Posição de Estoque;
• Positivação de clientes;
• Informações de Sell Out;
• Dados dos clientes do canal;
• Preços de produtos na ponta;
• Rastreabilidade de lotes de produtos;
• Análise de desempenho de produtos, com ranking, margem, giro e faltas.

 

Dessa forma, sua empresa tem maior controle das informações, tudo a um nível global em relação à operação.

Entre os vários benefícios para seu negócio — como para o setor de vendas e de produção — a Visibilidade da Distribuição permite que a equipe encarregada das campanhas de incentivo faça uma melhor gestão de todo processo.

Ou seja, tanto da eficácia das ações executadas — retirando dos dados os insights para melhorar seu planejamento —, como para distribuir melhor os prêmios. Uma forma de revolucionar todos os seus processos, começando por aquele que mais impacta os seus resultados.

E então, que tal saber mais sobre a solução Visibilidade da Distribuição, desenvolvida pela Implanta?

Converse com um de nossos especialistas para entender!