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Uma tendência que está crescendo no mercado é o comissionamento dos representantes comerciais pelo sell out, e não pelo sell in. Essa é a maneira mais correta e acertada de realizar um comissionamento. Pois é a venda ao consumidor final que revela, de maneira confiável, como está a real saída de um produto ao público-alvo.
Quando a comissão é baseada no sell in, o comissionamento reflete apenas a saída do produto da indústria e sua entrada no distribuidor ou varejista, sem considerar o consumo final.
Não tendo uma real informação se o produto chegou ao seu destino que é o consumidor. Pois, nesse trecho da cadeia produtiva, o produto saiu da indústria, mas parou no estoque do distribuidor ou PDV gerando o efeito “serrote” nas vendas da indústria.
Neste artigo vamos mostrar a você exatamente isso. Como utilizar essa importante ferramenta para estímulo ao time comercial para garantir que as vendas da indústria sigam crescendo em fluxo contínuo.
E para viabiliza essa ferramenta vamos destacar a importância de ter os dados de sell out em tempo real e plenamente confiáveis. Para que o cálculo das comissões seja realizado de forma assertiva, sem margem para erros no momento do pagamento das comissões.
Continue na leitura para entender tudo sobre o comissionamento baseado em sell out e como a Implanta pode te ajudar!
Diferença do Sell In e do Sell Out
Para iniciarmos a explicação sobre esse tipo de comissão, temos que deixar bem claro a diferença entre sell in e sell out. Resumidamente, o sell in é a venda da indústria para o próximo agente da cadeia produtiva (distribuidor ou PDV), enquanto o sell out é a venda deste agente ao consumidor final:
Sell in
É a venda de produtos entre o fabricante (indústria) e o varejista (ou distribuidor). É uma negociação B2B (Business to Business).
Sell out
É a venda de um produto ao consumidor final, sem contar o trecho da passagem do item pelo intermediário. É a transação B2C (Business to Consumer).
Sell in e sell out são indicadores extremamente importantes para avaliar o desempenho de um produto no mercado e orientar as estratégias de vendas e marketing. Para que as estratégias sejam eficazes, é importante que os dois conceitos estejam alinhados.
Por exemplo, não é suficiente que a indústria se preocupe apenas em vender o produto e encher o estoque do distribuidor/varejo (sell in) se esse canal não conseguir vender para o consumidor final (sell out).
Esclarecido isso, vamos focar agora na importância de se ter dados confiáveis e precisos. Que sejam coletados diretamente da venda final, para que a indústria e as empresas fornecedoras tenham a real visão de como está a saída de cada item e consigam realizar os comissionamentos assertivos aos representantes.
Tendência de comissionamento em alta, que chegou para ficar
Geralmente, os comissionamentos realizados aos representantes comerciais são feitos sobre a quantidade de produtos e itens vendidos aos distribuidores e varejistas. Que é a forma mais conhecida e tradicional de pagamento de comissão.
Quando os representantes realizam essas vendas, os produtos vão diretamente da indústria para os estoques dos distribuidores e varejistas. Nesse modelo, eles não têm a preocupação com a venda das mercadorias ao consumidor final. Mas sim, com a venda ao intermediário, pois é neste ponto que ele conta com sua renda principal, de onde são calculadas suas comissões.
Mas isso não mostra à indústria se o seu produto está sendo realmente consumido. Ou se ele está ficando parado no estoque, podendo causar excesso de inventário e obsolescência.
Com uma comissão feita sobre a venda ao consumidor final, ela vai estar baseada sobre a venda ao destino a que realmente se propõem, que é o público-alvo daquele item.
Dessa forma cria-se uma remuneração mais realista ao representante e mais justa ao pagador, que é a indústria. Além de não lotar o estoque dos intermediários com produtos que talvez nem tenham tanta saída, emperrando assim o fluxo da cadeia produtiva e do mercado, causando prejuízos.
Vantagens do comissionamento por sell out
Fazer o pagamento das comissões aos representantes comerciais por sell out proporciona uma série de benefícios para a indústria, a curto e a longo prazo. Vejamos quais são as principais razões para adotar o modelo de pagamento pelo sell out:
Sincronização com o real interesse da indústria
O sell out reflete o desempenho real do produto no mercado, indicando o volume de compras feitas pelos consumidores finais. Ao utilizar esse indicador para comissionar, você garante que os representantes foquem em resultados concretos, e não apenas em movimentar os produtos na cadeia de distribuição.
Isso evita a sobrecarga do mercado com itens que não possuem demanda genuína.
Em contrapartida, o sell in pode levar os distribuidores ou varejistas a aumentarem artificialmente seus estoques, sem garantir que venderão esses produtos aos consumidores.
Isso pode resultar em excesso de inventário e em promoções forçadas para escoar as mercadorias, o que compromete a imagem da marca e a percepção dos preços.
Estímulo para a estabilidade da cadeia de vendas
Ao remunerar comissões com base no sell out, você motiva o representante a assegurar que o produto seja bem recebido e tenha boa rotatividade no ponto de venda. Isso resulta em maior atenção à promoção de produtos que realmente atraem os consumidores, criando um ciclo de vendas mais saudável e sustentável.
No modelo de sell in, o representante pode se sentir inclinado a priorizar vendas que não são necessariamente as mais lucrativas ou com maior potencial de crescimento no mercado, mas aquelas que atendem a metas imediatas de volume de vendas.
Minimização do risco de excesso de estoque
Adotando o modelo sell out para a remuneração de comissões, o principal objetivo é garantir que os produtos cheguem ao consumidor final. Assim, diminuindo a probabilidade de os canais de distribuição acumularem mercadorias em excesso que não serão comercializadas. Isso evita a necessidade de aplicar promoções ou descontos para liquidar produtos que perderam seu valor.
Por outro lado, o modelo sell in pode estimular os representantes a pressionarem distribuidores ou varejistas a adquirirem grandes quantidades de produtos. Sem considerar a capacidade desses canais de vendê-los, o que pode resultar em altos volumes de estoque e dificuldades para realizar vendas no longo prazo.
Após a confirmação que é importante remunerar seus representantes comerciais e vendedores pelo desempenho dos canais de vendas, surge a grande pergunta:
– Como você pode obter dados confiáveis das vendas de seus canais para o cálculo das comissões?
É aí que a Implanta entra, como parceira para obtenção dos dados de sell out de forma confiável e acessível.
A Implanta oferece uma solução eficiente para coletar e analisar os dados provenientes dos distribuidores e PDV’s integrados, capturando todas as informações das vendas ao consumidor final. Ao monitorar essas transações, ela consegue identificar com precisão o desempenho de cada produto no mercado.
Além de colher esses dados, é realizado um tratamento minucioso das informações, que são analisadas para fornecer insights valiosos para a indústria e os fabricantes.
Esse processo de coleta e análise não só permite uma visão mais clara sobre a real demanda do consumidor. Mas também facilita a tomada de decisões estratégicas. Assim, garantindo uma gestão mais eficiente de estoque e produção, alinhada às necessidades reais do mercado.
Aprimoramento do fluxo de caixa
As vendas orientadas pelo modelo sell out estão diretamente ligadas à venda efetiva de produtos no mercado, o que pode levar a um fluxo de caixa mais estável e controlado tanto para a indústria quanto para os distribuidores e PDV’s.
Em contrapartida, o modelo sell in tende a criar um fluxo de caixa mais irregular, pois tanto a indústria quanto os seus canais de vendas podem ter em seus estoques mais produtos que o necessário para o ciclo de vendas, comprometendo seu capital de giro.
Maior ênfase na construção de vínculos com o cliente final
Quando a comissão se baseia no sell out, o representante costuma estabelecer uma conexão mais próxima com os canais de vendas e, muitas vezes, diretamente com os consumidores.
Isso promove uma abordagem mais estratégica e personalizada para impulsionar as vendas, por meio de ações como promoções segmentadas, treinamentos para a equipe de vendas ou adaptações no portfólio de produtos, criando uma relação mais sólida e gerando resultados sustentáveis ao longo do tempo.
No modelo sell in, a atenção geralmente se concentra mais nas negociações com os intermediários (distribuidores e varejistas). Assim, deixando de lado ma compreensão tão aprofundada das necessidades e preferências do consumidor final.
Incentiva estratégias de marketing mais assertivas
O modelo sell out oferece um incentivo significativo para que os representantes colaborem no desenvolvimento de campanhas de marketing e promoções mais eficazes, já que sua remuneração está diretamente ligada à aceitação e à demanda do consumidor final.
Isso tende a gerar estratégias de marketing mais direcionadas e alinhadas com as reais necessidades do mercado.
Por outro lado, o modelo sell in pode resultar em uma abordagem mais voltada para ações operacionais, em que as promoções e vendas são realizadas para abastecer os canais de distribuição, sem garantir que haja uma demanda genuína do consumidor final.
Campanhas de incentivo bem-sucedidas dependem de dados precisos e bem interpretados, por isso é essencial utilizar softwares ou plataformas, como os desenvolvidos pela Implanta, que garantam a coleta e processamento acurado dessas informações em todas as etapas do ciclo produtivo.
A inteligência de dados facilita decisões mais assertivas e aumenta as chances de sucesso, especialmente em áreas como previsão de demanda e visibilidade de distribuição.
Para obter resultados eficazes, é fundamental atualizar em tempo real o método de coleta e interpretação de dados. Com uma base sólida de informações que integre todos os setores, da indústria ao varejo, e essa é a especialidade da Implanta, oferecendo soluções em inteligência de dados para a indústria.
Fortalecimento da competitividade
O modelo sell out, por exigir vendas constantes e sustentáveis, pode estimular um comportamento mais competitivo entre os representantes. Eles passarão a buscar formas de destacar os produtos e marcas de sua empresa em relação à concorrência, assegurando que os consumidores escolham seus produtos.
Já o modelo sell in tende a incentivar uma competição voltada para o volume de vendas, mas sem a exigência de garantir que esses produtos realmente tenham boa aceitação no mercado.
Acompanhamento mais eficaz do desempenho no mercado
Com a comissão vinculada ao sell out, a empresa consegue monitorar de forma mais eficiente como seus produtos estão sendo aceitos pelos consumidores. Isso facilita uma análise mais aprofundada das preferências do público e das necessidades do mercado, além de permitir ajustes nas estratégias comerciais.
No modelo sell in, a empresa tem mais dificuldade em avaliar a real aceitação dos produtos. Pois o foco é na movimentação para os canais de distribuição, sem considerar diretamente o comportamento do consumidor final.
Apenas com dados confiáveis é possível comissionar através do Sell out
Conforme visto em todas as vantagens citadas, para realizar o comissionamento pelo sell out, uma questão é de extrema importância: contar com dados confiáveis, coletados de maneira rápida e analisados de forma precisa.
Para isso, você pode contar com softwares de última geração. Que são atualizados constantemente, e coletam, interpretam e fornecem dados precisos para realizar o pagamento de comissões de forma justa e assertiva.
A Implanta atua diretamente nesse ponto, na inteligência de dados, coletando, analisando e fornecendo dados confiáveis de forma eficaz, com atualizações em tempo real.
A Implanta tem a maior acurácia de dados do mercado
Quando se propõe a pagar comissão com base em informações imprecisas, isso vai acarretar erros de pagamento e má distribuição das comissões aos representantes, causando dor de cabeça e insatisfações.
Ter o controle das vendas ao consumidor final em tempo real é a base para um comissionamento através do sell out correto.
Essas informações permitem, inclusive, que a indústria tenha mais clareza se os varejistas estão fazendo uma boa divulgação e efetiva venda dos seus produtos.
Para garantir o sucesso de campanhas de incentivo, desde o planejamento até a premiação final, é essencial que os responsáveis obtenham dados corretos, atualizados e precisos sobre as vendas.
Muitas vezes, os sistemas tradicionais da indústria não são suficientes. Pois os produtos enviados ao distribuidor nem sempre correspondem ao volume de vendas ao cliente final, o que pode impactar a premiação.
Algumas empresas realizam sorteios entre os melhores vendedores para aumentar a participação. Porém, é muito importante garantir uma apuração correta dos dados para tornar a premiação justa e reduzir custos. A tecnologia, como a oferecida pela Implanta, proporciona relatórios detalhados e precisos de sell out. Ajudando, assim, na avaliação e evolução contínua dos resultados de negócios.
A plataforma criada pela Implanta possibilita que sua equipe analise e compartilhe dados sobre o desempenho de diferentes canais de vendas de maneira diária, com uma precisão superior a 99,8%.
Era isso que você estava em busca? Soluções de um software de inteligência de dados confiável, aplicado à indústria, com uso inclusive para o comissionamento através sell out? Então, você conta com a ajuda da Implanta, fale agora com um de nossos especialistas.
